【知っておきたい!】プリセールスとは?その仕事内容から必要なスキルまで幅広くご紹介します。

プリセールスという言葉自体なかなか聞き慣れないという人も多いと思います。ITエンジニアと営業職とで担当が分かれている企業では、営業担当者がIT技術を詳細まで説明するのには限界があります。そこで営業をサポートするのがプリセールスというポジションです。今回は、プリセールスとは何なのか、その仕事内容や必要スキルを紹介します。

 

プリセールスとは

 

 

プリセールスとは、ITで提供するサービスの仕組みを分かりやすくお客様に説明・プレゼンするポジションで、主に営業職のITに関するサポートを行います。

自社のITサービスを顧客に導入する場合、営業職のIT知識だけではどうしても正確な説明ができないことがあります。

そこで営業をIT知識でサポートするのがプリセールスで、営業先に同行して、お客様に対して分かりやすい技術説明を行う役割を担います。

ITサービスの導入にはそれなりのコストがかかりますので、しっかりと機能を把握した上で購入を決めるのは当然のことですよね。

やりたいことは全て賄えるのか、あるいは想定以上の成果を出してくれるポテンシャルがあるサービスなのかを、プリセールスがITという角度から分かりやすくプレゼンすることで、契約のクローズに導きます。

プリセールスというポジションはなかなか聞き慣れないポジションですが、日本でも大手企業などでは導入されています。もちろん、ITサービスを提供している企業であれば、技術を詳しく説明する必要がありますが、中小企業やベンチャー企業では営業職がプリセールスを兼任することも多いのです。

 

プリセールスの仕事内容

 

プリセールスの仕事内容は「IT知識で営業をサポートする」ことです。

 

営業のサポート

 

 

営業職は自社のITサービスを売り込むために、新規のお客様開拓やルート営業などを行います。様々なアプローチで自社のITサービスに興味を持ってもらい、いかに業務改善ができるかを説明します。

営業職が、ITサービス導入までの土台を作ってくれるわけです。そこでお客様が詳しく知りたいということになれば、プリセールスの出番です。

 

お客様への分かりやすい説明

 

プリセールスは営業に同行して、お客様の前でITサービスの一つ一つの機能について詳しく説明します。お客様の知識に合わせて、できるだけ専門用語を使わずに、イメージしやすい説明を行うことが基本です。

もちろん、IT知識に詳しいお客様であれば、それなりに専門用語を交え、テンポのよい説明を心がけることも重要です。お客様のITスキルを判断せずに、無闇に専門用語に補足をしてしまうと、相手は”バカにされている“という印象をもつかもしれません。そうなれば営業職の足を引っ張るだけですので、相手を見極めるさじ加減も大事です。

 

契約へ結びつける

 

プリセールスの最終的な目的は、サービスを詳細まで理解してもらい、商談を契約に結びつけることです。”ゴールは営業職と同じところ“であることを意識しましょう。

お客様が契約を決めるのは、サービスの詳細が理解できた時、そしてサービス導入後も「この人にならフォローを任せられる」という信頼を得た時です。

 

プリセールスに必要なスキル

 

 

プリセールスに必要なスキルは、もちろんITスキルです。ただし、それだけでは業務を果たすことはできません。”技術”を“お客様”に“分かりやすく””説明する“コミュニケーションスキルとプレゼンスキルが必要なのです。

 

ITスキル

 

ITスキルはプリセールスのベースとなるスキルです。しかも、単にITに詳しいというレベルでは務まりません。機能を細分化して分かりやすい言葉で説明でき、お客様からのITに関する意外な質問にも臨機応変に対応できるスキルまでが必要です。

ITに明るくないお客様には、なぜITサービスが必要なのか、そして業務のどの部分がどの機能によって効率化されるか、などどいった説明を想定しておくことが大切です。

 

Geekly Media ライター

佐久森

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