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【知っておきたい!】プリセールスとは?その仕事内容から必要なスキルまで幅広くご紹介します。

プリセールスという言葉自体なかなか聞き慣れないという人も多いと思います。ITエンジニアと営業職とで担当が分かれている企業では、営業担当者がIT技術を詳細まで説明するのには限界があります。そこで営業をサポートするのがプリセールスというポジションです。今回は、プリセールスとは何なのか、その仕事内容や必要スキルを紹介します。

 

プリセールスとは

 

 

プリセールスとは、ITで提供するサービスの仕組みを分かりやすくお客様に説明・プレゼンするポジションで、主に営業職のITに関するサポートを行います。

自社のITサービスを顧客に導入する場合、営業職のIT知識だけではどうしても正確な説明ができないことがあります。

そこで営業をIT知識でサポートするのがプリセールスで、営業先に同行して、お客様に対して分かりやすい技術説明を行う役割を担います。

ITサービスの導入にはそれなりのコストがかかりますので、しっかりと機能を把握した上で購入を決めるのは当然のことですよね。

やりたいことは全て賄えるのか、あるいは想定以上の成果を出してくれるポテンシャルがあるサービスなのかを、プリセールスがITという角度から分かりやすくプレゼンすることで、契約のクローズに導きます。

プリセールスというポジションはなかなか聞き慣れないポジションですが、日本でも大手企業などでは導入されています。もちろん、ITサービスを提供している企業であれば、技術を詳しく説明する必要がありますが、中小企業やベンチャー企業では営業職がプリセールスを兼任することも多いのです。

 

プリセールスの仕事内容

 

プリセールスの仕事内容は「IT知識で営業をサポートする」ことです。

 

営業のサポート

 

 

営業職は自社のITサービスを売り込むために、新規のお客様開拓やルート営業などを行います。様々なアプローチで自社のITサービスに興味を持ってもらい、いかに業務改善ができるかを説明します。

営業職が、ITサービス導入までの土台を作ってくれるわけです。そこでお客様が詳しく知りたいということになれば、プリセールスの出番です。

 

お客様への分かりやすい説明

 

プリセールスは営業に同行して、お客様の前でITサービスの一つ一つの機能について詳しく説明します。お客様の知識に合わせて、できるだけ専門用語を使わずに、イメージしやすい説明を行うことが基本です。

もちろん、IT知識に詳しいお客様であれば、それなりに専門用語を交え、テンポのよい説明を心がけることも重要です。お客様のITスキルを判断せずに、無闇に専門用語に補足をしてしまうと、相手は”バカにされている“という印象をもつかもしれません。そうなれば営業職の足を引っ張るだけですので、相手を見極めるさじ加減も大事です。

 

契約へ結びつける

 

プリセールスの最終的な目的は、サービスを詳細まで理解してもらい、商談を契約に結びつけることです。”ゴールは営業職と同じところ“であることを意識しましょう。

お客様が契約を決めるのは、サービスの詳細が理解できた時、そしてサービス導入後も「この人にならフォローを任せられる」という信頼を得た時です。

 

プリセールスに必要なスキル

 

 

プリセールスに必要なスキルは、もちろんITスキルです。ただし、それだけでは業務を果たすことはできません。”技術”を“お客様”に“分かりやすく””説明する“コミュニケーションスキルとプレゼンスキルが必要なのです。

 

ITスキル

 

ITスキルはプリセールスのベースとなるスキルです。しかも、単にITに詳しいというレベルでは務まりません。機能を細分化して分かりやすい言葉で説明でき、お客様からのITに関する意外な質問にも臨機応変に対応できるスキルまでが必要です。

ITに明るくないお客様には、なぜITサービスが必要なのか、そして業務のどの部分がどの機能によって効率化されるか、などどいった説明を想定しておくことが大切です。

 

 

コミュニケーションスキル

 

プリセールスで一番重要なスキルがコミュニケーションスキルです。ITエンジニアは基本的にコンピューターを相手に業務を進めることがほとんどですが、プリセールスの相手はお客様です。人間対人間が対峙した時に必要なのは柔軟なコミュニケーションであることは、どのような分野でも共通ですよね。

いくら説明が上手くても、コミュニケーションの取りにくい相手だと感じれば、その説明は相手の耳には届きません。

一方的な説明や、緊張した態度、慌てたそぶりはマイナス要因です。また、お客様からの質問に答えられるだけではなく、お客様自身も分かっていない“知りたいこと”を引き出すスキルもコミュニケーションスキルの一環です。

 

プレゼンスキル

 

ITの機能を説明する場合、説明書に書いてあるようなことを話しても仕方がありません。プリセールスに求められるのは、詳細な機能を分かりやすく説明し、お客様が導入したら得をすると思ってもらえるほどのプレゼンスキルが必要なのです。

もちろん、営業職と息を合わせてプレゼンを進めていくことが望ましいのですが、プリセールスを同行させる段階では、IT技術がいかにお客様の業務にマッチするのかをプレゼンすることで商談が決まる局面です。

プリセールスによる説明がお客様の納得のいくものであれば、営業職が最後の一押しをすることで、契約に導くことが可能なのです。

 

プリセールスには向き不向きがある

 

 

ITエンジニアの中でも、主にお客様と接するプリセールスには、向き不向きがあります。特に話や説明をするのが苦手だというエンジニアには不向きなポジションです。

 

プリセールスに向いている人

 

 

プリセールスに向いている人は、説明が好きな人です。人に何かを説明することで満足感を得られる人は、適した職種だと言えるでしょう。

また、プリセールスはIT知識を常に勉強し、知識のアップデートを繰り返すことが苦にならない人にも向いているのです。

ITは次々と早いスピードで新しい技術やサービスが出てくる分野です。それら最先端の技術を常に吸収したいという意欲は、プリセールスにとって強い武器となります。

 

プリセールスに向いていない人

 

 

プリセールスに向いていない人は、人と話すのが苦手という人です。プリセールスにはITの豊富な知識があるだけでは務まりません。コミュニケーションスキルがなによりも重要な職種だからです。

また、知識を誰にでもわかるように説明するスキルも必要ですが、そもそも話すのが苦手な場合には、厳しい職種です。

営業職と同行するプリセールスは、営業職の人とのチームワークも重要な要素になります。チームワークが乱れていると、それは雰囲気としてお客様に確実に伝わってしまうのです。

ただし、話すのが苦手だからといってプリセールスが絶対にできないわけではありません。営業職と連携して成り立つポジションですので、会話はリードしてもらい要所要所でITの分かりやすい説明を加えていく、というテンポならば成り立つでしょう。

 

プリセールスのなり方

 

 

プリセールスになるには、まずはITの豊富な知識を蓄積し、知識を応用できるように普段から意識します。例えば、”あの業務にはこのITサービスのこの部分が適用できる“ということを考えるのです。

また、最先端技術にも目を通しておくことで、どのような業務にどのような技術を導入すると効率化が図れる、などという視点を持つと良いかもしれませんね。

これらを踏まえた上で、最初は中小企業かベンチャー企業へ就職することです。もちろん最初からプリセールスのポジションがある大手企業にチャレンジしてもよいのですが、中小ベンチャーであれば “自分しかいない” という状況下でプリセールス並みの業務を行うことが多いのです。状況によっては、かなり鍛えられることになります。

そこで経験値を積んだ後に、正式にプリセールスポジションを求めている企業へ転職すると、まさに“キャリアアップ”を果たすことができるでしょう。

 

まとめ

 

 

プリセールスは、その明確なポジションを採用している企業は少ないかもしれません。また、プリセールスという名称ではなくても、プリセールスの業務を知らず知らずのうちに行なっている人もいるでしょう。

営業に同行するITエンジニアは、プリセールスという意識を持つことで、企業の売り上げに直接貢献できることも知っておくことで、自身の立ち回りも良い方向に向けることができます。

プリセールスは、向いている人にとってはとても“楽しい”と感じる職種ですので、ぜひチャレンジしてみてください。

佐久森

Geekly Media
ライター

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