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マーケティングオートメーションとは?事例とともに、基礎知識から徹底解説します!

近年IT技術の発達によりどんな工業・産業にもIT環境が必要不可欠になってきており、それに伴いより確実なデータ収集ができるようになったため、マーケティングの重要性が改めて説かれています。今回はそんなマーケティング手法の一つであるマーケティングオートメーションについて事例とともに基礎知識から解説していきます。

 

マーケティングオートメーションとは?

 

 

近年マーケティングの重要性は見直されてきており、マーケティングがうまくできていない企業は激しい企業競争に勝っていくことができないと言われています。

特にマーケティングオートメーションは、効率的に仕事を進めていくのに非常に有効なツールなのでしっかり理解しておきましょう。

 

マーケティングオートメーションの定義

 

 

マーケティングオートメーションはMAとも呼ばれ、日本では2014年頃から頻繁に導入されるようになってきたマーケティング手法です。

マーケティングを行う意味は、顧客のニーズと自社のサービスが合致しているかをチェックするためでもあります。

顧客のニーズを知り、顧客ごとの興味関心に合ったサービスを提供することで長期的な関係を構築することができます

 

しかし、数万・数十万の顧客を抱える企業にとって顧客ごとのマーケティングを個人で行う事は困難です。

マーケティングオートメーションは、そういう個人では行えないような膨大な作業を自動化しマーケティング施策の測定を行う事で、マーケティングの効率を上げていく仕組みを構築することができるのです。

 

注目される理由

 

 

マーケティングオートメーションがなぜ今注目されており、必要とされているのか?

それには色々と理由はありますが、大きな理由の一つに営業手法の主流がアウトバウンドからインバウンドに変化してきていることがあげられます。

現代はインターネットの普及により誰もが情報を探しやすく提供しやすい環境が整っています。

そのため、企業側が個人にアプローチをかけるアウトバウンドより、ターゲット層にまとめて呼びこみ顧客の情報を得るインバウンドの方が効率的で成果が上がりやすくなってきています。

 

効率的かつ大人数に呼び掛けることができるということは、それだけ情報量も増え処理しなくてはいけない作業も増えます。

膨大なデータを人が処理していくというのは現実的ではありません。

そのためデータ処理やマーケティング施策の測定ができるマーケティングオートメーションが注目されているのです。

 

マーケティングオートメーションの機能

 

 

膨大なデータの処理やマーケティング施策の測定をする事で、マーケティングの手助けをしてくれるツールという事は分かっていただけたと思います。

では具体的にどういう機能があるのかについていくつか紹介していきます。

 

WEBパーソナライゼーション

 

WEBパーソナライゼーションとは、ユーザーの行動履歴などからその人がどういうものを欲していて、どういう傾向にあるユーザーなのかというニーズを把握し個人にコンテンツを提供していくと言ったものです。

例えば化粧品を売ろうと思っている時に不特定多数の人に紹介するという方法ではなく、女性ユーザーやプレゼントを探しているユーザーなどにめがけて紹介したほうが効率的ですよね。

 

このようにユーザーごとに情報を整理し、提供するコンテンツをカスタマイズすることができます。

 

メールマーケティングの効率化

 

サービスを顧客に紹介する方法にメールというのもあります。

そんなメールでの紹介活動において重要な事はトップ画面で興味を引くことです。

日々いろんなメールが送られてくる中で詳細まで読んでもらうには、トップに表示される件名が各ユーザーにとって有益である必要があります。

マーケティングオートメーションでは、ユーザーごとの特性を測るためのA/Bテストというのを簡単に実施できるので、効率的なサービス紹介をしていくことができます。

 

見込みが高い顧客の抽出が可能

 

マーケティングオートメーションには、顧客情報をスコアリングする機能がついており、スコアを元に、見込みが高い顧客を抽出することが可能です。

見込みが高い顧客のみを抽出することで効果的な引継ぎができるので、営業の効率化になります。

 

スコアは、

 

・自社の業界やサービスが顧客に合っているか判断する「適合度」

・自社のサイトへの訪問数などから判断する「関心」

・実際購入ページまでいっているのから判断する「購買ステージ」

 

上記の3つから総合的に判断してスコアリングされます。

 

 

マーケティングオートメーションの運用スケジュール

 

 

次は実際マーケティングオートメーションを導入し始める場合、どのように運用をしていけばいいのかについて紹介していきます。

 

マーケティング戦略の立案

 

まずは自社のサービスについて考察し、対象顧客にどんな情報を見せて、どのようなステップを踏ませて購入までつなげるか戦略をたてます。

 

業務フローの設計

 

シンプルな運用な際には連携は必要ありませんが、高度な運用をしていく際には商談管理システムやテレフォンアポインターと連携するなど、誰がどこまでやるのかという業務フローを設計します。

 

シナリオ設計

 

シナリオの設計は、興味を持って自社サイトなどを見てくれているユーザーに対して、どのようなアプローチをして実際の購入までつなげるかというシナリオを具体的に考えます。

 

コンテンツ作成

 

実際に決めたアプローチ方法をもとにコンテンツを作成していきます。

配信コンテンツやメールコンテンツ等種類は様々ですが、コンテンツ作成には時間とお金がかかるので何が重要なのかをしっかり明確化してから作成するようにしましょう。

 

分析及びPDCAサイクルの運用

 

実際に運用を始めたらその効果を分析し、何がダメで何がいいのかを考察して修正を加えていく作業の繰り返しです。

 

マーケティングオートメーションツールの選び方

 

 

次にマーケティングオートメーションツールの選び方について紹介していきます。

機能の多さや価格なども選ぶ基準になるとは思いますが、一番チェックしないといけないのは目的です。

マーケティングオートメーションには、大きく分けて「集客」「誘導」「育成」「商談」の4つのフェーズがあります。

どこに注力したいのかによって使うツールも変わってくるのです。

 

集客フェーズ

 

まず自社の事を知ってもらおうというフェーズです。

広告などで自社のホームページなどに誘導して、どのようなサービスをしているのかを多くの人に知ってもらうためのフェーズになります。

 

誘導フェーズ

 

自社のホームページなどには訪問してくれており、サービスについてもある程度理解してくれているが、連絡先などが分かっていないユーザーに対してメールアドレスなどを取得してこちらからアプローチをかけることができる環境づくりをするフェーズです。

 

育成フェーズ

 

連絡先を手に入れてこちらからアプローチをかけても、確実に購入まで繋げることができるわけではありません。

購入までの確率を上げていくために、ユーザーごとに様々な情報を適切なタイミングで送ることで購買意欲を高める動きをするフェーズです。

 

商談フェーズ

 

十分に購買意欲が高まったところで、実際に購入してもらうために商談に持ち込み制約に繋げるための動きをするフェーズです。

 

バランスよく

 

マーケティングオートメーションをうまく運用するには、上記の4つをバランスよく注力する必要があります。

そのため、自社の強み弱みを理解し自社に合ったツールを使う必要があるのです。

 

 

マーケティングオートメーション活用事例

 

 

ZOZOテクノロジーズ

 

大手ファッションショッピングサイトZOZOTOWNを運営するZOZOテクノロジーズでは、ニーズの把握によって大きな成功を収めました。

注目したのは一度カートに入れた商品です。

皆さんもネットショッピングをする際に、一度はカートに入れたけど他と比較してカートから商品を削除した経験があるのではないでしょうか?

スタートトゥデイではそんな商品の販促活動を強めれば購入率が上がると考え、ユーザーがカートにアクセスした際におすすめとして削除した商品を表示しました。

 

さらに購入した商品と断念した商品の関連メールを送ることで、購入率をアップすることに成功し大幅な売り上げ拡大を実現しました。

参照:https://japan.zdnet.com/article/35004966/

 

アンリツ

 

電子計測器メーカーの最大手であるアンリツもマーケティングオートメーションを導入することで、新規開拓営業効率を向上させることに成功しました。

アンリツは顧客拡大のためにインサイドセールス部門を立ち上げましたが、マーケティング部門と営業との連携が取れておらず新規開拓リストの管理がずさんになっておりました。

そこでマーケティングオートメーションを導入する事で顧客の見える化をする事によって、コンタクト可能な顧客が70%増、営業が1年以上コンタクトをとっていない顧客が62%もいることが判明させることができました。

参照:https://jp.marketo.com/customers/anritsu.html

 

最後に

 

 

マーケティングオートメーションは、情報があふれているこの時代には必要不可欠なマーケティングツールの一つです。

マーケティングオートメーションをうまく運用することができれば、業務の効率化はもちろん売り上げの大幅な上昇も期待できます

是非マーケティングオートメーションを試してみて下さいね。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

Geekly Media
ライター

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