営業職にも種類がある!それぞれの職種を分かりやすく解説します!

営業という職業があることは多くの人が知っていると思います。
会社のために仕事を取り、売り上げを作ってくる会社経営の上で非常に重要な職種ですが、そんな営業にも色んな種類があることはご存知ですか?
今回はそんな知ってそうで、意外と知られていない営業の種類について分かりやすく説明していきます。

 

営業職の種類① 企業形態

 

 

メーカー営業

 

営業職の種類は勤めている企業の形態によって変わってきます。

最初に紹介するのはメーカー営業です。

メーカー営業はその名の通りメーカーの営業の事で、自社が開発した商品やサービスなどを直接営業する事を言います。

自社が開発している商品を販売するわけですから、商品知識をしっかり付けておく必要があります。

開発元であるという事で、後で紹介する代理店営業や商社営業の方と同行して営業に行く場合もあります。

 

代理店営業

 

代理店営業は、他社が開発した商品やサービスを代理で販売する営業です。

開発は優れているが営業がいない会社や営業数を増やしたい会社と契約して、代理で商品を紹介してマージンで利益を得ています。

代理で契約先の商品を紹介していくので、契約先の会社に迷惑をかけるような事はしていけません。

そのため、人一倍礼儀作法に気を付けて販売していく必要があります。

 

商社営業

 

商社営業は基本的には代理店営業と同じで、他社が開発した商品やサービスを販売していきます。

代理店営業との違いは商社であるという点です。

代理店は基本的には得意なジャンルの商品やサービスの代理店として活躍しています。

しかし、商社営業はいろんな商品を取り扱っています

その点が代理店営業との大きな違いです。

多様な商品やサービスを扱うので、幅広い知識と対応力がより求められる営業職といえます。

 

営業職の種類② 営業展開

 

 

新規開拓営業

 

どういう展開をしていっている会社なのかによって営業もやることが変わってきます。

最初に紹介するは新規開拓営業です。

多くの会社がやっている営業活動で、新しい顧客を獲得するために営業をしていきます。

「会社を設立した」「営業所を開設した」「事業を大きくしたい」といった会社の規模を大きくするために行われる営業で、自社の商品やサービスを世間に浸透させるためにPR活動という一面もあります。

自社の商品やサービスを使ったことないのはもちろん、知らないという人に向けても販売していかなくてはいけない営業なので断られることが多いです。

そのため、知らない相手に一から説明して納得してもらえるように具体的に説明をする事が重要です。

 

ルート営業

 

ルート営業は、すでに取引がある顧客を回って現状を聞きながら販売をしていく営業です。

同じお客さんに何回も会いに行くお仕事で、お客さんとの信頼関係を築いて今何に困っているのかを聞きだし、自社のサービスでどのように解決することができるのかを常に考えることが重要な営業です。

お客さんに同じ商品を使い続けていくために丁寧なフォローをする事と新しい商品が出た時に使ってもらえるように交渉する提案力が必要です。

 

反響営業

 

反響営業は新規の顧客獲得ができる営業方法ですが、先に紹介した新規獲得営業とは少し違いお問い合わせ頂いたお客様に対しての営業活動になります。

例えば引っ越しのお見積り依頼や商品カタログの送付依頼等を頂いたお客様に向けて、自社の紹介をしてサービスを利用していただくように動きます。

またご連絡いただいた商品だけではなく、別の商品も一緒に紹介してそれも買ってもらうという営業も必要になります。

新規開拓営業と比べると一度お問い合わせをいただいている分ハードルは低いですが、相手を選ぶことができないという難しさがあります。

 

営業職の種類③ 対象顧客

 

 

法人営業

 

営業はアプローチをかける相手によっても種類が変わってきます。

法人営業は主に企業を相手に営業をかけるお仕事で, B to B(Business to Business)とも呼ばれます。

Geekly Media ライター

カスタマーサクセスってどんな仕事?ニーズが高まっているその理由とは!

カスタマーサクセスという言葉を聞いたことはありますか?カスタマーサクセスはこれからの営業に欠かせないものになってくるといわれており、サービスの主流を大きく変えるものです。今回はそんなカスタマーサクセスとはどういう仕事なのか、なぜ今必要なのかを成功例などを交えながら紹介していきます。

 

カスタマーサクセスって何?

 

 

カスタマーサクセスという言葉は最近よく言われるようになってきていますが、実際に聞いたことがある人やどんな仕事なのかを知っている方は少ないと思います。

CSとも呼ばれるカスタマーサクセスは、アメリカでは2000年初頭、日本では2005年位に導入され始めましたが、一般的に浸透しだしたのはここ最近です。

 

まだ日本ではあまり浸透してきていない仕事方法ですが、その言葉を聞いたことがないというだけで、実は日本でもカスタマーサクセスを行っている会社は沢山ありますし、皆さんも知らず知らずのうちに利用しているのです。

 

カスタマーサクセスとは?

 

 

カスタマーサクセスとはサブスクリプション型ビジネスを展開する企業で行われている仕事で、顧客を成功に導くことでビジネスにつなげていきます。

「サブスクリプション?」「顧客を成功に導く?」と一文でまとめただけでは分かりにくいと思うので、一つ一つ説明していきます。

サブスクリプション型ビジネスとは買い切り型のビジネスではなく、継続的なビジネスの事を主に指します。

 

分かりやすい例を挙げると映画や音楽の購入です。

数年前までは好きな映画のDVDを購入したり、好きな音楽のデータを買うというのが当たり前でしたが、近年は年会費や月会費を払って期間内は聞き放題というプランが増えてきましたよね。

カスタマーサクセスはそんなサブスクリプション型ビジネスを成功させるために、顧客のニーズを把握し、改善していく仕事なのです。

 

カスタマーサービスとの違い

 

 

カスタマーサクセスと聞いて、カスタマーサービスを思い浮かべ、

「名前が似ているけど違いはあるのか?」と疑問に思った人も多いのではないでしょうか?

違いはあります。

カスタマーサービスが受動的で守りのサービスなのに対して、カスタマーサクセスは能動的で攻めのサービスなのです。

 

カスタマーサービス

 

カスタマーサービスは皆さんがご存知の通り、商品についてのお問い合わせやクレームなどを処理するお仕事で、ユーザーの不満解決に努めて問題を収束させ会社を守っていくお仕事です。

つまり、ユーザーから連絡があって初めて行動を起こす受動的なサービスといえます。

 

カスタマーサクセス

 

一方カスタマーサクセスは、不満から問題が拡大しないように収束を測るカスタマーサービスとは目的が違い、ユーザーを成功に導くことを目的としています。

カスタマーサクセスは主にサブスクリプション型ビジネスで活用されているので、利用を始めてからのフォローができていないと不満がたまっていってしまいますよね。

 

そこを不満がたまらないように先回りをして、不満になりそうなところを常に改善していくことでユーザーを成功に導いていくのです。

先ほど例に出した動画配信サービスを例に出すと、ユーザーから不満の声が上がる前にニーズに合った動画を見れるように常に改善したり、使い勝手を良くするなど能動的に企業側から常にアプローチをかけていくのです。

 

なぜ今カスタマーサクセスが必要なのか?

 

 

顧客のニーズを把握することはビジネスでは当たり前で、昔から行われてきたことです。

では、なぜ今カスタマーサクセスの必要性が高まってきているのかというと、それはやはり先ほど話したサブスクリプション型ビジネスへとビジネスモデルが変化していることがあげられます。

 

ビジネスモデルの変化

 

先ほども言った通り、近年のビジネスモデルは、モノを売るというものから一定期間サービスを提供するというものに変わってきています。

先ほども例に出した映画や音楽が聴き放題になるサービスもそうですが、現在はそれだけではなく、家具家電のレンタルや車のレンタルやソフトウェアやシステムのレンタルなど企業向けのサービスまで展開するなど大きく広がっています。

ビジネスモデルが変化するということは提供する側の動き方も変わってきます

 

今までの物を売るというビジネスであれば、購入してもらうというのがゴールでありどうやって購入してもらうのかを考えるという仕事でした。

しかし、サブスクリプション型ビジネスでは購入してもらった時がスタートなのです。

なぜなら、サブスクリプション型ビジネスは、売って終わりのビジネスと比べえると、1人当たりに1度で得られる報酬は少ないので、使い続けてもらうことで利益を生むことができるビジネスだからです。

それは当然ですよね。

 

皆さんがよく知っているような動画配信サイトは高くても大体月数千円程度で見放題というサービスを展開しています。

その価格帯だとDVD1本の購入代金と比べるとあまりに少額で、数本動画を見れば元が取れてしまいます。

Geekly Media ライター

【マーケティング】広報・広告の違いを徹底解説!メリット・デメリットまで掘り下げて解説します。

広報と広告どちらも聞きなじみのある言葉だと思いますが、実はこの2つは全くの別物であるという事をご存知ですか?素人目には同じように見えてしまうこの2つも違いがあり、メリット・デメリットがあります。効果的なマーケティングをしていくためにもこの代表的なマーケティング手法の違いをしっかり理解しておきましょう。

 

広報と広告の違い

 

 

広報と広告というのは企業が自社のサービスを宣伝するものなので、基本的には同じで特に使い分ける必要はないと考えている人は多いと思います。

確かにとても似ているように見える2つですが、実は宣伝の仕方が大きく異なるのです。

この違いを明確に知っておかなければそれぞれのマーケティング手法を効果的に使うことができません。

マーケティングの重要性が高まっている昨今でそれは致命的です。

つまり広報と広告の違いを知らないという事で、企業にとって大損失を生んでしまう可能性があるという事が言えます。

では具体的にどんな違いがあるのでしょうか?

 

お金が必要かどうか

 

 

広報と広告の一番わかりやすい差はお金がかかるのかどうかです。

もちろんどちらも行動を起こすので予算というものは必要ですが、これは宣伝をするという事に直接的にお金を払っているかどうかの差です。

広報については基本的に掲載費をかけずに会社のサービスを宣伝していきます。

近年はSNSの発達により企業発信で宣伝もできるようになりましたが、未だにテレビや雑誌などのメディアは影響力が強く効果的な宣伝をする事ができます。

なので、メディアに取り上げてもらえるような魅力的なサービスをする事でメディアが価値のある情報として報道するので、掲載料などを払わずに効果的な宣伝をする事ができるのです。

一方広告は広報の逆にお金を使って宣伝することを言います。

どのようにお金を使うかというと広告枠やCM枠等を買い取って、自社のサービスを宣伝するのです。

 

メディア主導、企業主導か?

 

 

広報と広告の違いは、メディアが主導で掲載されるのか、企業が主導で掲載されるのかの違いとも言えます。

「どちらが主導で掲載しても結局はサービスを宣伝する行為だから一緒じゃない」

そう考える方も多いかもしれませんが、それは大きな間違いです。

まず広報ですが、メディアが主導でどのように報道するのかを決めることができるので、客観的な印象を与える宣伝をする事ができます。

一方宣伝の方は、企業側にどのように宣伝するかの決定権があるので主観的な印象を与える宣伝になる傾向があります。

客観的な宣伝か主観的な宣伝かでは与える印象は大きく異なってきます。

 

PR会社と広告代理店の違い

 

 

先ほども話した通り広報と広告は宣伝の手法が異なります。

そのため依頼する会社も変わり、広報はPR会社・宣伝は広告代理店に依頼をするのですが、この2つも違いが分かりにくいので簡単に説明していきます。

 

PR会社

 

PR会社はその名の通りプロモーションをしてくれる会社の事です。

先ほど言った通り広報は基本的にお金をかけずにメディアに取り上げてもらう宣伝方法です。

他にはないような唯一無二の業界であれば目を引きますが、実際多くの会社は競合他社があり同じようなサービスをしている中で戦略を立ててメディアに取り上げてもらえるように行動しなくてはいけません。

これを自社の広報スタッフだけで行うというのは非常に困難なので、多くの場合PR会社に依頼をして専門家の意見を取り入れながら無償でメディアに取り上げてもらえるように戦略を立ていきます。

つまり、PR会社は広報の戦略立案やそれを実行するためのお手伝いもしくは代行をしてくれる会社という事です。

 

広告代理店

 

一方広告代理店は非常にわかりやすく、広告やCMなどメディアの広告枠を企業に対して販売する会社です。

また、効果的な広告の出し方を提案し単純な枠売りだけではなく制作やプロデュースの仕事もしてくれます。

 

広報のメリット

 

 

広報は本来、社会の人たちに信頼してもらいファンになってもらうという意味を持ちます。

 

お金がかからない

 

先ほどから何度も話している通り、基本的に掲載に対してのお金がかからないのでメディアに露出させる際の金銭面的リスクを回避することができます。

 

信頼感が増す

 

メディア主導で宣伝されるので、客観的な宣伝手法になる傾向があります。

企業がいいことだけを書いているだけではないと感じられるので、宣伝の説得力が高まり信頼感が増します。

結果的に社会に浸透しやすく長期的な効果を期待することができます。

 

広報のデメリット

 

 

即効性がない

 

結局のところメディアに取り上げてもらわなくてはいけないので、広報活動をしてすぐに結果が実るものではありません。

タイミングや運がある程度必要なものなので、すぐに社会的に広げたい時には向きません。

また、タイミングが自分で選べないという事は適切なタイミングで露出することができないという事にも繋がります。

例えば、同じようなサービスをしている会社が宣伝された後に宣伝されても新鮮味がなく、効果的な宣伝とは言えませんよね。

そのため広報には適切なタイミングで宣伝をする事ができないという難しさがあるのです。

 

思い通りにはならない

 

メディア主導で報道されるものなので、企業側が伝えたいと思っていることがうまく伝わらない可能性があります。

それが客観性なので良い面でもあるのですが、客観的過ぎて本質を伝えることができなければサービスの魅力が思い通りに伝わりません。

 

広告のメリット

 

 

イメージ通りの宣伝ができる

 

広告は広報と違い企業側が主導で掲載の仕方を選べます。

分かりやすい事実をありのままに報道される広報とは違い、サービスを売り出すことを目的としている宣伝は特徴を強調した見せ方ができるので、そのサービスをより大きく見せることができます。

もちろん広告規定などのルールもありますし、近年はコンプライアンスも厳しいので嘘や過剰な誇張はいけませんが、広報より特徴を押し出しやすいと言えます。

 

即効性がある

 

広告は企業の方からこのタイミングで掲載するというのをある程度指定できるので、宣伝したい時にすぐにメディアに露出させることができます。

自分のタイミングで掲載することができるという事は即効性があるという事だけではなく、そのタイミングに合った宣伝をしていくことができるということになります。

例えばハロウィーン時期に仮装グッズを販売するための宣伝を出すなど季節ごとや時事的なタイミングで効果的な宣伝を打ち出すことができます。

 

広告のデメリット

 

 

莫大な費用がかかる

 

キー局でCMをしようと思ったら何百・何千万かかりますし、そこに著名人を使うとなれば億単位のお金が必要になってくる可能性があります。

それだけやってしっかりと元が取れるような効果があればいいですが、CMなどメディアに露出させたからといってそのサービスが支持されるかというとそういうわけではありません。

効果が約束されていない物に莫大な投資をするわけですから、失敗した時のダメージも多きいです。

 

信頼感・説得力が低い

 

広報と比べるとその会社の色が強く出過ぎてしまう場合があるのが広告です。

特徴を押し出すことで、商品の良さをアピールすることで不特定多数に認知してもらうのですが、人によっては悪い印象を与えるような事になりかねません。

結局のところ客観性に欠ける部分があるので、見ている人からするといいとこだけ言っていると感じられて信頼感が薄れてしまい、説得力が低い宣伝になってしまう場合があります。

 

最後に

 

 

広報と広告の違いについて分かりましたか?

どっちが正解というのはなく、状況によって使い分けていくことが非常に重要です。

広報には低コストで信頼されるような宣伝ができる良さがありますし、広告には即効性があり効果的なタイミングで宣伝ができるという良さがあります。

近年マーケティングは企業にとって非常に重要なウエイトを占めています。

しっかりと広報と広告を使い分けて効果的なマーケティングをしてください。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

Geekly Media ライター