営業職の転職活動を解説！職務経歴書の作成ポイントや面接でPRでのポイントを伝授します！

まずは営業スタイルを把握しよう

まずはじめに、皆様は今の自分の営業スタイルは何かを考えたことはありますか?

営業のスタイルと聞いて思い浮かぶのは一般的に法人営業、個人営業、新規営業、反響営業、ルート営業といった内容かと思います。

しかし、今は様々なサービスや商材が日々うまれていますので、例えば一口に法人営業と言ってもその業界や商材にあった売り方が存在し、手法も開拓から商談、受注、アフターフォローといったビジネスプロセスも細分化されてきています。

営業職の種類によってアピールポイントは変わる

例えば最近は「インサイドセールス」という職種が増えていますが、この職種は集められた見込み客に対して主に遠隔（電話、ベルフェイス、スカイプ等）でセールスを行う内勤営業職種で、最終的な商談や受注は外勤営業である「フィールドセールス」が担うケースが多いです。

そのインサイドセールスでも反響営業（インバウンド）はSDR（Sales Development Representive）、新規（アウトバウンド）はBDR（Business Development Representive）と呼ばれ、顧客属性によって分かれる場合があります。

他にはモノを売るのではなく、販路となるパートナー企業の選定、開拓、育成、を行う「アライアンス営業」や、そのパートナー企業と連携して営業支援を行う「パートナーセールス」などがあり、逆に外資系企業で使われる直販営業を指す言葉である「ダイレクトセールス」といった職種もあります。

このように営業手法も細分化されてきています。営業スタイルが変われば、これまでの実績通りの活躍ができるのか不安もあると思います。

転職を検討している業界や企業はどんな営業スタイルが多いのか、企業・業界研究はしっかり行いましょう。

営業経験者の強み

各営業スタイルに共通する営業経験者が転職で活かせる強みには次のようなものがあります。

・コミュニケーションスキル

・顧客視点

・数字に対する意識

営業職で培われた対人のコミュニケーションスキルは、どんな仕事であっても共通して活かせる能力となります。具体的には聞き取る力、話す力、交渉する力などです。

クライアントの視点に立たないと課題が見えてこないため、培われる共感力や専門用語を用いず、分かりやすく伝える力も営業職で身につくスキルだと言えるでしょう。

また、数字を追う成果主義の考え方は営業職の強みであり、観点として備えた人材は重宝されると言えます。

営業職の職務経歴書の作成ポイント

前項では営業スタイルのお話でしたが、ここからは実際の転職活動についてです。

転職活動を行う上で最初のハードルとなる、職務経歴書の作成についてのアドバイスです。営業職の職務経歴書については、記載すべき内容はシンプルに以下5点です。

①営業実績⇒売上・達成率・前期比、社内順位や社内表彰された実績

②PRポイント⇒業績達成のための工夫点や努力したポイント（具体的か、再現性はあるか）

③営業スタイル⇒顧客への提案や実績・成果を説明する際は、具体的な営業手法（飛び込み・テレアポ・紹介）を記載

④商材は何か⇒システム、サービス、パッケージ等具体的に記載

⑤顧客属性や業界は何か⇒担当企業の業界（金融、メーカーなど）は具体的に記載

企業が見ているポイント

ここで上記①～⑤を転職先の企業目線で解説します。

企業は以下のような目線で見ています。

①⇒実績を上げている方なのか、目標達成に対して強いマインドを持っているのか

②⇒その能力は業界や商材が変わっても（転職しても）発揮できるものなのかどうか

③⇒自社の営業スタイルと合うか、早く馴染めそうか

④、⑤⇒自社の顧客、商材との親和性があるか、要は活躍できるイメージが湧くか、早期に活躍いただけそうか

営業職の職務経歴書は上記5点をおさえた内容であれば大きく問題はありません。

逆に言えば、最も評価されない職務経歴書とは、営業職なのに実績記載がない、抽象的な内容が多い、どんな商材を扱っていたのか、どこの業界に向けた営業を行っていたのかの記載が欠けているパターンです。

その場合は企業側もレジュメ上でスキルを判断することが難しく、結果お見送りになってしまうケースがありますのでご注意ください。

職務経歴書の具体例

①職務概要

簡単に経歴のハイライトをまとめましょう。どの業界にどのような営業スタイルで、どのような商材を扱ったのかを簡潔にまとめて文章にするとよいでしょう。

また、リーダー経験・マネジメント経験や社内表彰などの経験があれば記載しましょう。

②職務経歴

期間・職務内容をわけて明記しましょう。

職務内容には、担当業務・営業スタイル・扱っている商材・取引顧客・実績・業務内容のポイント・組織構成を記載しましょう。特に実績に関しては、達成率なども書きましょう。

また、ポイントには業績達成のための工夫点や努力のポイントを記載すると、アピールにつながります。

③資格・PCスキル

業務で使用していたPCソフトや取得している資格を明記しましょう。

④自己PR

業務での成果や実績、仕事への取り組む姿勢やポリシーや信条、自己研鑽についてなど具体的に今までの経験でPRできる内容を明記しましょう。

具体的な自己PRのポイントについては次項で詳しく解説します。

営業職の自己PR

数字を用いて具体的に記載する

何度かポイントとして「具体的」とお伝えしてきましたが、自己PR欄も例外ではありません。

ここでの具体的とは「実績」を伝えるためのものです。

売上、達成率、契約件数、社内順位、顧客数、継続年数など数字で表せるものは全て数字で記載しましょう。

その際、目標の数字など具体的に示せるものは添えるとより伝わりやすくなります。

経験期間が長い人はしっかりと経験豊富さをPRできるポイントです。

反対に経験が浅い場合は、スキルや知識を重点的に記載すると良いでしょう。

より積極性や志望度の高さを示すために、分かりやすい資料にまとめて持ち込んでも構いません。

オリジナルなエピソードを盛り込む

さらに具体的にするコツとして、自身の実体験を盛り込むとより魅力的な自己PRに仕上がります。

その数字を達成するためにどのような観点からどのような取り組みを行ったのか、目標達成するために主体的に動いた経緯を記載しましょう。

例えば利益を高めるためにした工夫、戦略的なアプローチ、提案力、技術的な調整、不具合が起こった際の対処法などです。

キャリアの棚卸しをしながら当時を振り返り、時系列に沿ってまとめてみるとピックアップできるポイントが見つかります。

また、必ずしも成功したエピソードだけでなくても構いません。

仮に失敗に終わってしまったことであっても、その時何を得てどのように活かしたか、または活かそうと思っているかといった話に繋げると良いでしょう。

営業職の志望動機

求められる人物像を把握する

志望動機は「なぜこの業界なのか」「なぜこの企業でないとだめなのか」という企業の魅力への理解の深さをアピールする場面でもあります。

つまり、募集要項に書かれた内容をさらに深堀りして、自分がマッチする人材であると伝えるのです。

業界・企業研究はここで活きてきます。

例えばチーム制で全社を盛り上げようという社風の企業に対し、個人プレーで部署を引っ張りたいからという志望動機ではミスマッチです。

入社後になじめるかどうかも、採用担当者は面接から見極めようとしています。

一貫性をもたせる

職務経歴書の内容や面接での受け答え全体を通して、一貫性をもたせることを意識しましょう。

先ほどの例だと、チームワークを重んじる企業に対し、前職では個人の努力がなかなか評価されず退職を決意したことを志望動機に繋げようとすると、ちぐはぐになってしまいます。

この場合では、「前職で個人で頑張る楽しさや課題が見つかり、それを組織内で新規開拓する役割に活かしたいと思い、御社の〇〇事業で役立てたいと考えました」というようにすると一貫性を感じてもらえるでしょう。

一貫性をもたせるためには、転職の軸をしっかりと定める必要があります。

転職で何を実現したいのか、譲れない条件は何かを決めたら、それを志望動機につなげるようにするとスムーズです。

採用メリットを伝える

他の候補者と差別化をはかる方法として、志望理由に採用メリットを加える方法があります。

志望動機を「成長のため」とするケースがありますが、企業が求めているのは成長させなければならない人材ではなく、自社に利益を生んでくれる人材です。

入社したらどのような形で貢献しようと考えているのか、それには現在の自分のどのようなスキル・経験が活かせるのか、さらに今後どのような展望を抱き、すでにどのように行動開始しているのかといった内容は、採用担当者にメリットだけでなく熱意の高さも伝えることができます。

面接での注意点について

職務経歴書の内容が過不足無い場合、企業側が面接で確認してくることは大きく2つです。

ひとつは「職務経歴書の内容の深堀」もう一つは「コミュニケーション力」となります。（もちろん志望動機等も大切です。）

「職務経歴書の内容の深堀」は職務経歴書からは読み取れなかった内容の確認が主になりますが、最も大切なのは「コミュニケーション力」です。皆さんはコミュニケーション力と聞いてどんなことを思い浮かべますでしょうか。

企業側が見ているコミュニケーション力とは大きく2つあります。

「質問の意図を正確に理解しているか（理解力）」

「話が具体的、端的で分かり易いか（ロジカルかどうか）」

営業職はどんなスタイルであっても顧客と接する仕事です。この二つが備わっているかどうか、顧客を任せられるかの視点を企業側は持っています。

面接で伝えたい適性

コミュニケーション能力以外にも、営業職への適性が伝わると好印象を持ってもらいやすいと言えます。

例えば職務経歴書は細かくチェックしたでしょうか。

フォントや文字サイズの統一はもちろん、段落や改行など見やすい工夫はされていますか？

相手目線に立つ力は営業職の必須スキルですので、細やかな気遣いは書類からも見られています。

人の話を聞くのが好きと言いながら採用担当者の話を遮ったり、聞かれた質問に的確に答えられないと素質に疑問を持たれてしまいます。

情報収集力が高い、相手の変化に敏感、そして趣味や気分転換方法を知っていて自分の機嫌を取ることができる人も適性があると言えます。

相手に共感し、寄り添う力を持っていることももちろん大事ですが、一方で目標から逆算して計算できたり、事前準備や根回しに余念がないと営業職として活躍が期待できると感じてもらいやすいはずです。

このような適性を採用担当者にアピールする際にも、やはり具体的なエピソードを添えられるようにしておくとよいでしょう。

面接でPRすべきこと

営業という職種には基本的には予算（目標）があります。営業としてPRすべきポイントはこの予算に対してどのように実績を出せたのか、という部分に集約されます。

なので、「成果を出せたこと、その要因をロジカルに話せるか」ということを意識して、自己PRを考えていただくと良いと思います。あとは営業職で必要となるコミュニケーション面での自己PRをお話しいただく場合は、例えば「顧客の話から課題等を理解し、深掘っていくことで顧客も気づいていなかった潜在的ニーズを顕在化させることに成功し、大型受注に繋げた」といったように定性的であっても、それが成果につながったことをアピールしましょう。

扱う商材や顧客業界が異なる場合の面接PRポイント

最初に述べたように、一口に営業と言っても様々な業界、商材があります。故に、転職を検討している企業が必ず同業界、同商材とは限りません。その場合はどんなことをPRすれば良いのでしょうか。

もちろん営業実績等はしっかりPRすべきですが、イメージしていただくのは「ポータブルスキル」です。要は業界、商材が変わっても発揮できるスキルということです。

レジュメ作成のポイントでいうと、②PRポイント⇒なぜ実績が出せたのか（具体的か、再現性はあるか）という部分にも繋がります。

例えば「数値分析が得意」「PDCAを意識した営業活動」「新規開拓が得意」などといった、商材、業界に関係なく活かせそうなスキル、経験があればしっかりPRしましょう。

最後に

営業スタイルの多様化や実際のレジュメ作成、面接のPRポイントなどを記載しましたが、参考になりましたでしょうか。

細かい部分は面接企業によってチューニングする必要もありますが、おおよそ記載いただいた内容を実践いただければ書類選考や面接の突破率はより良くなるのではないかと思います。

是非参考にしてください！