D2Cってどんなビジネスモデル？B2BやB2Cとの違いについて徹底解説します

D2C/B2B/B2Cのビジネスモデルとは？

企業が自社製品やサービスを販売する場合、ターゲットは大きくわけて以下の2つあります。

・法人（Business＝B to「B」）

・一般消費者（Consumer＝B to「C」）

製品やサービスによっては、必ずしもどちらかだけではなく、法人と一般消費者向けの両方にニーズがあります。では、D2C/B2B/B2Cそれぞれのビジネス形態について解説します。

D2C(DtoC)とは

D2C（ディー・トゥー・シー）とは、どのように取引するか取引形態を表すマーケティング用語で、Direct to Consumerの略です。

流通業者などを介さず、自社で企画・製造した商品をアプリやオンライン販売など自社チャンネルだけで直接消費者に販売する形態のビジネスを指します。

D2Cは、基本的に他社のメディアや販売サイトを利用しません。

自社のWEBコンテンツが検索上位になるようSEO施策を実施したり、ソーシャルメディア（SNS）の活用で消費者の購買を促したりするのがD2Cの手法です。

D2Cと通販・ECサイトの違いは、従来の通販・ECサイトが効率良く直接販売して利益を上げることを目的としているのに対して、D2Cはブランドの確立を重視していることです。

特にSNSのインスタグラムなどを活用してファンを獲得することに力を注いでいます。

D2Cは、ブランドサイトの立ち上げからマーケティング、購入まで全てデジタルで完結されていることも大きく違う点です。

B2B(BtoB)とは

B2B（ビー・トゥー・ビー）とは、Business to Businessの略で、企業が企業に商品やサービスを提供する企業間取引のビジネス形態です。

B2Bは、ターゲットや取引先が限定されているので、TVなどのマスメディア向けの広告プロモーションは少ないのが特徴です。

新規顧客獲得施策の集客方法は、テレマーケティングやリスティング広告などで直接アプローチするのが一般的です。

B2C(BtoC)とは

B2C（ビー・トゥー・シー）とは、Business to Consumerの略で、企業が個人に商品・サービスを提供して取引するビジネス形態です。

例えば、家電メーカー、化粧品、アパレル、デパートなど、一般消費者に向けてモノを売る企業がB2Cです。

プロモーションの方法は、テレビ、雑誌などのマスメディアの媒体を中心としており、認知度を高めることを目的としています。B2Cの場合は、自社製品を選んでもらうためにマス向けの広告を利用したブランディングが欠かせません。

D2CがB2BやB2Cと違う点

D2Cは、まずB2B、B2Cと比較して英語を並べてみるとおわかりになるように、誰と取引するかや取引の関係性が異なります。

・B2B(BtoB) = Business to Business

・B2C(BtoC) = Business to Consumer

・D2C(DtoC) = Direct to Consumer

B2BやB2Cは、B2Bなら企業が企業に、B2Cなら企業が一般消費者にサービスを提供します。

D2Cは、B2BやB2Cと違い、「どのように取引するか」や「一般消費者に商品やサービスをどのように届けるか」を表すものです。

「どのくらいの投資で何人の購買があり、いくら売上があるか」という具体的な数字を基準に計算します。

いかに効率を上げて利益を出すかや、ブランドの認知を高められるかなどのパフォーマンスとマーケティングが重要視されるのです。

また、D2Cのプロモーションの方法は、B2BやB2Cのようにリスティング広告やマスメディアではなく、ソーシャルメディア（SNS)の活用に注力しているのが特徴です。

D2Cのメリット

D2Cのメリットには、以下の3つのことがあります。

ブランドイメージやメッセージを伝えやすい

自社で企画・製造・販売を全て行うため、ブランドイメージやコンセプトを直接消費者に伝えやすいというメリットがあります。

仲介業者が入らないので、オリジナリティのある戦略を練られることから成功に導く可能性が高まります。

仲介業者がないので手数料などの中間の諸経費を削減できる

D2Cの大きなメリットは、仲介業者がないため、中間に発生する手数料などのコストを削減できることです。

例えば、C2C（Consumer to Consumer）である一般消費者（Consumer）間で行われる取引の代表例として、Amazonなどのプラットフォームがあります。

Amazon販売の大口出品プランは、毎月4,900円の登録料や、商品が売れると商品代金に対して販売手数料（約8〜15%）が最低限発生します。

自社のアプリなどで取引するD2Cであれば、販売手数料などは発生しません。

他にかかる費用としては、多くの場合はクレジット決済システムの導入による手数料のみです。

よって、他の販売サイトより販売価格を下げられることから差別化できます。

独自のマーケティングやキャンペーンができる

自社で運営するアプリやECサイトでの取引であれば、他の通販サイトにおける制約もないので、独自のマーケティングやキャンペーンを実施できます。その結果、幅広く緻密な施策ができるのです。

D2Cのデメリット

D2Cにもデメリットはあります。それは以下の3つのことです。

D2Cの環境を構築するには資金力が必要

D2Cのデメリットは、何と言っても環境を構築するのに制作費などのコストがかかることです。 制作会社に外注したとしても自社で制作したとしても、最低限サイトデザインや設計などでリソースも必要です。

D2Cの環境を構築するための資金とリソースを確保し、さらにその初期投資を回収できるだけの売上の見込みがない限り、D2Cの形態で販売することは困難と言えます。

回収するにはブランド認知が必要

D2Cの環境を構築しても、認知拡大していくのに初期投資を回収できないと失敗に終わります。

つまり、D2C環境を構築できる基準は、自社のブランドがある程度認知されていることが条件でもあるのです。

WEBマーケティングのノウハウが必要

D2Cを構築して成功させるには、ブログやソーシャルメディア（SNS）を利用したWEBマーケティングの集客がポイントです。

しかし、ほとんどの企業で、経験値やスキルのあるWEBマーケターが不足しているのが問題点となっています。

業務担当者の多くは、あくまで社内だけで経験を積んだ社員であり、WEBマーケティングの知識が豊富とは言えません。

なぜなら、スキルが高いWEBマーケターは独立・起業するか、大手企業を目指す傾向にあるため、人材不足に陥っているからです。

D2Cビジネスの成功事例

最後に、D2Cビジネスで成功した事例を2つご紹介します。

実は、D2Cビジネスで成功した企業やサービスには、共通した特徴があります。

それは、独自の世界観で社会課題に対しての新しい価値観やライフスタイルの提案ができていたり、消費者の声を徹底的に商品に反映していたりすることです。

おやつのサブスクサービス「snaq.me（スナックミー）」

「snaq.me」は、D2Cのビジネスモデルの特徴をまさに捉えたおやつのサブスクサービス。

D2Cブランドの根幹であるデジタルマーケティング戦略が活かされたユニークなサービスです。

「snaq.me」の仕組みは、ユーザーが「おやつ診断」システムで好きなおやつを入力します。

そのおやつ診断の結果に従って、100種類の商品の中からカスタマイズされたおやつが毎月自宅まで届くのです。

何が届くかわからない楽しみと遊び感覚のあるおやつ体験サービスで人気を得ています。

食べた後は、専用ページから評価やリクエストができて、よりパーソナライズ化された「自分だけの」おやつBOXが届きます。

基礎化粧品の「ドモホルンリンクル」

ドモホルンリンクルは、一般の市販では販売されておらず、長年、基礎化粧品を直売しているメーカーとして知られています。

TVCMでもお馴染みですが、品質へのこだわりをアピールし、安心・安全を求めるユーザー心理を捉えていることからブランディングに成功しています。

D2Cでは、ユーザーとの信頼関係を構築することや、リピーターとなるファンをつくることが重要です。

ドモホルンリンクルは、長年時間をかけてユーザーとの関係性を構築してきた、日本国内D2Cの先駆者とも言えます。

まとめ

D2Cのビジネスモデルは、実はドモホルンリンクルのように昔から存在しています。

2000年以降のインターネットの普及やEC市場の拡大、ソーシャルメディア（SNS）の登場によってD2Cの形態を採用する企業は急激に増加しています。

人材不足で求人も多いビジネス分野なので、ぜひ参考にしてみてください。

D2Cビジネス未経験だけど転職して挑戦してみたいという人は、まずは人材紹介を利用して相談してみることもひとつの方法です。Geeklyにお気軽にご相談ください。