SaaS業界とは？注目企業や特徴、将来性やキャリアパスを徹底解説

SaaS業界とは？

 

 

SaaS（サース）とは、サブスクリプションモデル(継続課金モデル)のクラウド型ソフトウェアのことです。

利用する企業は製品を直接所有するのではなく、クラウド上のサービスとしてSaaSを利用します。

SaaS業界は2021年時点で9,269億円、2026年には約1.8倍の1兆6,681億円に成長するとの予測も出ており、国内の年平均成長率（CAGR）は12.5%とされています。

働き方改革やデジタルマーケティングなどをテーマとして急成長中です。

アメリカではベンチャーキャピタルからSaaS業界へ年間約3兆円超の投資が行われており、ベンチャーキャピタル全体の投資金額の約40%を占めるなど、年々SaaS業界への注目度は高まっています。

日本でもSaaSへの大型資金調達が続いており、非常に勢いがある業界です。

 

（参考：富士キメラ総研『ソフトウェアビジネス新市場 2022年版』）

 

 

SaaSのビジネスモデル例

 

1. フリーミアムモデル
2. プライシングモデル

 

先ほどのサブスクリプションモデルの他にも代表的なSaaSのビジネスモデルがあります。

1つめがフリーミアムです。

月々の定額をユーザーが支払うサブスクと異なり、基本的な機能は無料で利用でき、さらに上位プランや追加機能を利用する際に課金するサービスを指します。

例えばGmailやGoogle Drive、スマホのゲームアプリなどが該当します。

フリーミアムの収益モデルは料金を支払い新しい機能が追加される「機能制限モデル」、使用容量が増える「容量追加モデル」、有料会員のみ特典を受けられる「会員限定モデル」、オンラインゲームなどに代表される「都度課金モデル」の4つです。

 

2つめがプライシングです。

これは価格設定戦略と呼ばれるもので、サービス内容によって料金が変動する仕組みを指します。

「定額制」「使用量ベース」「階層ベース」「フリーミアム」などの戦略があり、ユーザーが自分の使い方に合ったサービスを選べることで納得感が得られる点が特徴です。

ただし、ユーザーが選択肢の多さから選びづらく差別化が難しい、利用を控えるなどユーザー次第で売上が変動するため予測が立てづらいといった注意点もあります。

 

SaaSに必要なマーケティング戦略

 

①LTVの最大化

顧客が自社に支払う総額を示す LTV（顧客生涯価値）は重要な指標のひとつです。

顧客獲得にかける広告費などのマーケティングコスト（CAC）とバランスを取ること、つまりLTVを上げCACを下げることが大きな目的となります。両者の比率で将来の利益を推定する指標を「ユニットエコノミクス」と呼びます。

LTV最大化には、継続的かつ効果的な施策が必要です。

 

②リードナーチャリング

まずは自社サービスに価値を感じ、推定LTVが高い見込み顧客像を知る必要があります。ペルソナを設定したら、顧客に合わせたアプローチ方法でリード（見込み顧客）を獲得します。

そうして獲得した見込み顧客を育成し、購入意欲を高め受注を増やす手法がリードナーチャリングです。

SNSなどを利用して情報を広め、オウンドメディアによって顧客との接点を用意し、メルマガ登録を促すといった流れで受注を増やします。

LTVの高い顧客の具体的なペルソナをイメージするためには、現在もっともLTVの高い顧客属性を分析してターゲティングを行います。

 

③ターゲティングとチャネルの最適化

既存の顧客データをもとにしたターゲティングをさらに掘り下げたら、推定LTVやCACの他に、自社サービスへの期待やロイヤルティを高める体験などを通して顧客のポテンシャルも考慮しましょう。

費用対効果の高いチャネルを選ぶためです。

どのようなチャネルを使い、どの程度の期間をかけ、誰を狙っていくかを明確にしてポテンシャルの高い顧客と接点を持てる獲得チャネルを特定します。

 

④既存顧客の定着

見込み顧客を獲得し商談に移ったら新たな見込み顧客へと移行する方法では、SaaSのマーケティングとはマッチしません。

ARPU（ユーザーひとりの平均収益）を上げ、Churn Rate（解約率）を下げるためにはマーケターも顧客と継続的な関係を築くことが求められます。

既存顧客が自社サービスに特別な価値を感じることができる状態、つまり顧客ロイヤルティが高い状態を維持することも不可欠です。

利益の発生を長期化するために、パーソナライズされたコンテンツを提供するほかに、近年では既存顧客同士のコミュニティを作る「コミュニティマーケティング」も注目されています。

 

SaaS業界のキャリアパス

 

 

営業職のキャリアパス例

 

SaaS営業になるまでのキャリアパス

SaaS営業を目指すのであれば、法人営業の経験が有利に働きます。なぜなら一般的に法人向けのサービス・製品を扱う事が多いため、交渉術や顧客折衝の経験が欠かせないからです。

未経験からSaaS営業を目指すのであれば、他業界であっても法人営業である程度の経験や実績を積むとアピール材料になるでしょう。

 

SaaS営業からのキャリアパス

目指せるキャリアパスとしては、大きく社内での昇進と転職に分かれます。

社内でチームリーダーやマネージャーといった職種に昇進し、マネジメント経験を積む事で企業によってはさらなる役職を目指せるケースがあります。マーケターやコンサルタントといった職種への転身を目指す人もいるようです。

社内に体制がないのであれば、経験や実績が正当に評価される企業への転職もというキャリアパスもあります。

 

エンジニア職のキャリアパス例

 

SaaSエンジニアになるまでのキャリアパス

他業界のエンジニア職とは大きく特徴が異なるSaaS業界での営業職ですので、UI/UXの観点やフロント、サーバサイド、インフラの知識があると業務に役に立ちます。ドメインの知識も活かせる場合がありますので、業務で携わった経験がある場合はアピールしましょう。

もちろん営業職である事には変わりありませんので、ヒューマンスキルやビジネススキルを持ち合わせている事が前提です。

 

SaaSエンジニアからのキャリアパス

SaaSエンジニアからのキャリアパスとしては、開発プロジェクトの進捗や品質、人を管理するプロジェクトマネージャーと、製品の開発からリリースにかけて顧客が事業目標を達成する事に責任を負うプロダクトマネージャーが代表的です。

システム開発の経験を積むと、ITコンサルタントも目指す事が出来ます。顧客の経営戦略に則った戦略の企画立案・策定やシステムの導入支援、ビッグデータの活用、セキュリティ対策など担当する範囲が広いため、エンジニアの知見に加えて幅広くキャッチアップする必要があります。

企業によってはカスタマーサクセスの領域も担うCREのポジションが用意されているケースもあるようです。

 

自分に向いている仕事は「IT人材 仕事タイプ診断」で見つけてみよう

 

 

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キャリアや仕事選びで悩んだら、一度ご自身の価値観に合う仕事のタイプや企業のタイプを調べてみませんか？自身の適性を知ることで、納得のいくキャリア選択や求人選びができるでしょう。

 

 

希望の職種に転職！診断利用から約1か月で転職成功した方の例

 

 

Aさんは元々Salesforceエンジニアとして運用保守に従事されていましたが、案件が変わることが多く、知見を活かして働けない、個人よりも切磋琢磨できる仲間・チームで成長していきたいというご意向があり転職活動を始めておりました。

 

前職のご状況と、ご自身の価値観・志向にギャップを感じられていたAさんですが、「IT人材 仕事タイプ診断」によってご自身に合う価値観の企業タイプを見つけ、診断から1ヶ月弱で転職成功されました。

 

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SaaS業界に将来性がある理由

 

 

電子化の流れが加速する風潮にあるなかで、SaaS業界は時代のニーズにマッチしていることから将来性が期待できます。

例えば電子帳簿保存法の改正によって、2024年1月からは電子データでの保存が完全義務化されました。

さまざまな変化がめまぐるしく起こる現代では、従来のような買い切りのサービスよりもサブスクリプション型のサービスを適宜導入する傾向にあります。

このような時代の流れに伴い、近年ではオフィスを持たない企業も登場しており、SaaS業界が提供するサービスは今後も需要が拡大する見込みです。

 

SaaS業界に転職する時に覚えておきたいキーワード

 

SaaS企業に転職をお考えの方が必ず押さえておきたいキーワードは以下の通りです。

 

・MRR (Monthly Recurring Revenue) = 月間定額収益
・ARR (Annual Recurring Revenue) = 年間定額収益
・ACV (Annual Contract Value) = 年間発注額
・Churn  = 解約 (例．Churn Rate = 解約率)
・CAC (Customer Acquisition Cost) = 顧客獲得コスト
・LTV (Lifetime Value) = 顧客生涯価値
・Inside Sales = 電話やオンラインで行う営業アプローチ
・オンボーディング＝新規ユーザーの導入サポート
・フィールドセールス＝営業訪問、商品・サービスの提案、クロージング活動を行う営業手法。
・PMF(Product Market Fit) ＝ 顧客を満足させる最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態

 

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日本の主なSaaS企業を紹介

 

 

Sansan株式会社

 

Sansanは社内の名刺を一括管理するクラウドサービスを提供する会社です。

クラウド名刺管理サービス「sansan」のほか、契約DXサービス「Contract One」インボイス管理サービス「Bill One」もSansanが提供しています。

​名刺管理という市場が存在しないなか、顧客情報を集中管理することでデジタルマーケティングにおいて資産として利用できる、紛失リスクを防ぎセキュアな管理を実現するという価値観を創造しました。

法人向け名刺管理サービス市場において8割以上のシェアを誇るsansanは、日本国内の大手企業や銀行、また経済産業省などでも導入されています。

 

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株式会社マネーフォワード

 

マネーフォワードは金融系のクラウドサービスを法人・個人向けに提供する会社です。

家計管理アプリ「マネーフォワードME」自動貯金アプリ「しらたま」や、法人向けの「クラウド会計」「クラウド勤怠」など経理の効率化をたすけるクラウドサービスを提供しています。

マネーフォワードのサービスの強みは、経理やITに関連する知識の有無に関わらず、効率化を実現できる点です。

なお2023年時点で「マネーフォワード ME」利用者は1,500万人を突破、利用率・認知率でNo. 1を獲得しました。

 

freee株式会社

 

freeeは法人・個人事業主向けの事務処理ソフト「会計freee」「人事労務freee」をはじめとした、SaaS型クラウドサービスとして高い法人のシェア率を誇る会社です。

会計ソフトの業界シェア率では常に上位を維持しています。

「スモールビジネスに携わるすべての人が、 創造的な活動にフォーカスできるよう」というミッションを掲げ、スモールビジネスのバックオフィス業務を効率化するクラウドサービスの開発・提供を強みとします。

2022年度には新たに「freee経費精算」「freee勤怠管理Plus」もリリースされました。

 

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海外の主なSaaS企業を紹介

 

 

Adobe

 

Adobeはアメリカのソフトウェアメーカーで、「Photoshop」や「Illustrator」を提供しています。

現在、画像や動画、Webデザインに関連する企業にとってAdobe製品は欠かせないツールです。

従来では買い切り型のソフトウェア販売が一般的でしたが、サブスクリプションモデルに販売スタイルを転換した代表的な成功事例だといえるでしょう。

 

Zoom

 

Web会議サービス「Zoom」を提供するのはアメリカに本社を置くZoom Video Communications, Inc.です。

在宅勤務に移行する企業が増えた影響で認知度を高めた後、一般企業だけでなく教育期間や医療機関、行政機関などでも広く活用されています。

高いシェアを維持する背景には、ユーザー数が急拡大した際にサービスの幅や種類を広げるのではなく、リモート会議に必要な機能に特化し、品質を高めてきたことにあるといえるでしょう。

 

Salesforce

 

Salesforceを提供するSalesforce, Inc.は、はSaaSの代名詞ともいわれる会社です。

Salesforceを導入することで、顧客とのやり取りやアプローチ方法、ヒアリングした内容、提案資料、案件の進捗状況など営業活動に重要な情報が一目で分かる記録として残すことができます。

CRM（顧客関係管理）システム「Customer360」をはじめ、「Service Cloud」「Sales Cloud」「Marketing Cloud」などを提供し、さまざまな業種の顧客対応やマーケティング施策などをサポートしています。

2021年のビジネスチャットSlack買収を機に、Salesforce OrGでSlackへアクセスが許可できるようになりました。

 

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SaaS業界の職種は？

 

 

SaaS業界は一般的な企業と比べると特殊な業界です。

製品は売り切り型ではなく、製品を企業に導入してからがスタートです。

クライアントの事業を効果的に促進できるように話し合いを重ね、時にはクライアントからフィードバックをもらって製品を改善する。この理にかなった健全な関係を持てるところがSaaS業界の特徴の1つです。

「解約率は成長のスピードを決める」これはSaaS業界でよく言われている言葉です。

持続的に成長できる企業は、解約率が10%以下の場合のみ、この解約率がSaaS業界を生き残れるかの指標になります。その為、クライアントとの関係性が大きく事業を左右する業界です。

 

このように特殊なSaaS業界では、営業スタイルやエンジニアの環境も他の企業とは異なります。

 

インサイドセールス

 

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインでクライアント候補を見つける非対面での仕事です。

また、顧客へヒアリングしながら、課題を明確にすることで顧客の検討段階を遷移させるなど、リードナーチャリングを行います。

 

フィールドセールス

 

フィールドセールスは実際に顧客と顔を合わせ、クロージングを担当します。

インサイドセールスが獲得した見込み客に対し、より詳細にサービスの内容を説明し、契約へとつなげます。契約に至るまでには課題を聞き出すだけでなく、関係を継続して築くという役割もあります。

 

カスタマーサクセス

 

SaaS業界が最も重要視するのは、顧客の継続率、導入後の顧客フォローです。サブスクリプションの解約率を下げ、ユーザー維持率を上げていく事が会社の成長に繋がります。

その為、「顧客との信頼関係の構築、顧客の声を製品に反映」が営業として最も重要なスキルとなります。

 

マーケティング

 

競合するサービスが多いSaaS業界では、類似サービスとの差別化が重要です。

見込み客を顧客にすることと既存顧客にサービスを使い続けてもらうことを目的として施策を行います。

市場のニーズを分析し、最適な集客方法を選択することも求められます。

SaaSのサービスは買い切り型ではないために収益化に時間がかかるという特性上、ユーザーを増やすための施策は収益を得るうえで欠かせません。

 

エンジニア

 

顧客の継続率が重要な業界ですので、エンジニアは継続的なサービス改善が求められます。

その為、顧客からのフィードバックを分析して、製品に反映し改善していくスキルが必要になります。

SaaSプロダクトはクライアントの行動ログを自社内でモニタリングが可能です。そのデータを用いて、データドリブンなプロダクト改善をしていく必要があります。

自分の仕事がどんな数値にどう影響するのかを直に感じられるため、クライアントに貢献しているという充実感を感じやすい環境です。

開発した機能に対するフィードバックを聞くことができれば、課題解決のための学びを得ることもできる環境でもあります。

また、エンジニアが開発しやすい環境を提供するのはもちろん、スキルを適切に評価する評価体制や充実した福利厚生を設けている企業が多い傾向があります。

技術書籍の購入支援や勉強会への参加支援など、エンジニアの学習への投資がしやすいのもSaaS業界の特徴です。

Web系企業のような働き方が出来る上に、システムインテグレーター出身の方でも入社しやすい企業もあるので、受託開発企業からのステップアップとしても非常におすすめな業界です。

 

エンジニアの種類

・フロントエンジニア…Webサイトやアプリケーションのユーザーが触れる部分の設計・構築を行います。UI/UXの設計にはHTML・CSS・JavaScriptなどのプログラミングスキルとSEO対策の知識が必要です。

・バックエンドエンジニア…サーバー構築、プログラム開発などユーザーの目に触れない部分を担います。保守・運用業務もバックエンドの仕事です。

・インフラエンジニア…システム構築に必要なネットワーク機器を選定し設定を行う「ネットワークエンジニア」、サーバ機器の選定やシステムの設定を行う「サーバエンジニア」、ネットワークやシステムをインシデントから守る「セキュリティエンジニア」に分類されます。

 

 

 

自分に合ったSaaS企業の選び方

 

 

SaaS業界には様々な企業があり、同じようなプロダクトを扱っている企業でも必ずそれぞれに特徴があります。

転職時には、以下のようなポイントを見て企業を選定しましょう。

 

チームメンバー

働く環境やメンバーはとても重要です。設立背景には何があるのか、どんな経歴のメンバーが立ち上げたのか等、そこから読み取れる会社の雰囲気は一つの指標になります。

 

メインのマーケット

同じようなプロダクトを扱っていても、対象となる企業が異なると、営業スタイルや開発の流れは大きく変わります。現在はどのマーケットにいて、今後どのような展開を想定しているのかマーケットのシェア率はどれくらいなのかが分かると、企業のフェーズや入社後の自分の役割が見えてきます。

 

プロダクトの特徴

同じマーケットにも競合が複数存在する場合があります。その中で他社製品とどれだけ差別化出来ているかはとても重要です。差別化が出来ている企業とそうでない企業では、今後の事業の成長率に大きく差が出てきます。

 

営業チャネル

特に営業の方向けですが、営業チャネルによってアプローチの方法は大きく異なります。

企業の方針として、直営業か口コミのを反響営業伸ばして行くかで、ご自身の経験が活きるか否かに関わりますので、今後のキャリアを見据えて、営業手法は必ず確認して転職活動は進めた方がよいでしょう。

 

価格帯

高くて便利な機能が多数ついているのか、安くて最低限の機能しかついていないのか、企業のフェーズにより必要な機能は異なります。対象とするマーケットの企業は何を望んでいるかを理解できていると、入社後の職務内容にギャップを感じることがありません。

 

売上高

企業の規模感を気にされる方は、各企業の売上高を確認してみるとよいでしょう。

今よりも大きなプロジェクトに携われそうか等を判断する指標となります。

 

 

年収

年収アップを希望されている方は、企業の年収をチェックすると良いでしょう。

また、自分の年収が今よりアップする見込みがあるか気になる方は、年収診断を受けてみましょう。

 

 

 

SaaS業界や企業を理解して転職活動に活かそう

 

 

今後はクラウドサービスが世の中の主軸になっていく事が予想されています。

その中でもSaaS業界は時代のニーズにも重なり、拡大を続けていく見込みです。

注目度も高く、将来性のある業界ですので、キャリアパスの一つとして検討してみてはいかがでしょうか。

 

IT・Web・ゲーム業界の転職に強い転職エージェントのGeekly（ギークリー）では、SaaS業界に携わる職種や企業の情報を多数保有しています。

SaaS業界での仕事に興味がある方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。