IT業界の営業の面接対策！事前に準備すべき内容や合格率を上げるためのポイントについて徹底解説

IT業界営業職の仕事内容についておこう！

「IT業界の営業職」と聞いて、どんなことを思い浮かべますか？

単純にITに関する商材の営業とイメージする方が多いかと思います。

IT業界の営業は、家や車といった物を販売する営業とは異なり、IT業界の営業は「システムによる問題解決」を顧客に提供します。

ソリューション営業とも呼ばれ、通常営業職の中でも、１人で数億円を超えるシステムの受注をすることもありますので、付加価値のとても大きな仕事です。

受注する金額も大きいため求められるスキルも様々。IT営業職は会社の中でも重要な存在です。

合格率を上げる！IT業界営業職に必要な５つのスキルを徹底解説

IT業界の営業職ではどんなスキルが必要なのでしょうか？

必要なスキルについて、５つのポイントに絞って順番に説明をします。

・システムに関する専門知識がある

・システムエンジニアと良好な関係を築くコミュニケーション力がある

・クライアントの悩みを読み解き解決する力

・エンジニアの技術力を把握するスキルがある

・クライアントと納期の交渉をする力がある

システムに関する専門知識がある

IT業界の営業では「売り込むシステムに関する専門知識・業界知識」が求められます。

IT営業担当の仕事の中には、企業から送られてきたRFP（Request for Proposal（提案依頼書））に基づいて、提案書（見積書）を作成して、企業に提出をする営業活動をします。

この提案書を作成するためには、システムに関する専門知識が必要です。すべての提案書を忙しいシステムエンジニアに丸投げするわけにはいけません。提案依頼書を営業側で作成するだけのITスキルが必要です。

ITスキルがあると、提案書を作成する機会も増えるため、システムを受注して予算を達成するといった好循環が生まれます。そのため、IT営業は、専門的なITスキルが必要とされます。

システムエンジニアと良好な関係を築くコミュニケーション力がある

IT営業の仕事は、社内のシステムエンジニアと良好な関係を築いておく必要があります。良好な関係を築くためには、販売するシステムの仕様について、理解する努力が必要です。

毎回、エンジニアにシステムの仕様について質問をしていたら、「営業の○○さん、調べればすぐに分かるレベルのことを毎回聞いてきて、レベル低いよね。」と呆れられます。

できるエンジニアほど激務で忙しいため、簡単な質問は自分で解決できるか、まずは自分で考えましょう。そして、相談をするときは要点をまとめて、相手の時間を取らせないといった心がけが大事です。

良好な関係ができれば、システム受注もスムーズに行き、予算達成に繋がります。

クライアントの悩みを読み解き解決する力

IT業界の営業職では、クライアントの悩みを読み解いて解決する力が必要です。

システムに関する問い合わせをしてきた担当者の悩み（背景）を理解することで、最適な製品を提案することができます。

例えば、「A製品の社内検証をしてみたい」といった問い合わせに対して、IT営業が悩みを聞いたところ、「安い価格のB製品で問題が解決できる」と気付き、そちらを提案をします。

当初の予算以下でシステムを導入できた企業担当者は、その担当営業者を信頼をして、追加のシステム発注をするといったこともあるわけです。

「システムを導入する背景は何か？」その核心部分を読み解いて、ソリューション営業をするスキルが求められます。

エンジニアの技術力を把握するスキルがある

システムを受注しても、指定された納期でシステムを納品する技術力がないと、企業としての信頼を失ってしまいます。システム開発において、納期遅れは絶対NGです。そのため、営業担当はエンジニアの技術力を把握しておくスキルが必要です。

このスキルがないと、大型案件を受注しても、プロジェクトが納品までこぎつけることができずに大赤字のプロジェクトになってしまったといったケースも数多いです。

そのため、自社内で開発できるスキルがあるかの判断をするために、エンジニアの技術力を把握する力が必要なわけです。

クライアントと納期の交渉をする力がある

エンジニアは残業時間が多い過酷な仕事とも言われています。この原因の１つに、システムの納期が極端に短いといった理由があります。

これは、仕事を受注した営業が悪いです。これも、エンジニアの技術力の見積もりや、納期交渉の詰めが甘かったために起こる事象です。

そのため、IT営業担当者には、確実にシステムを納品できる納期について、クライアントと交渉をする力が求められます。

面接でアピールするべきポイントとは？

IT営業職で求められるスキルについて説明をしてきました。

次に、IT営業職の面接でアピールするべき点について、次のポイントに絞って、順番に説明をします。

・目標達成への姿勢・予算達成率をアピールする

・クライアントとの納期交渉について語る

・基本情報技術者試験以上の資格をしておく

目標達成への姿勢・予算達成率をアピールする

営業は数字（結果）が全てです。前職で達成した予算達成率数と、それを達成するために工夫したことを説明するとアピールできます。

例えば、年間を通して与えられた予算について、期末の月初が20％未達。目標を達成するために、毎日深夜まで残業をして、既存のユーザーに対して、追加の新規システム開発の営業を実施して、無事受注をして、目標を達成した。といったケースです。

営業の転職活動では、何が何でも目標の数字を達成するという姿勢を前面に押し出して行きましょう。

クライアントとの交渉で上手くいった経験について語る

IT業界の営業では、クライアントと様々な交渉をする機会がたくさんあります。

例えば、

・超大手企業からの案件であれば、数十万円のシステム発注でも、取引実績を作って、風穴を開けて中に食い込んでいき、そこから大型案件の受注をしたといった営業の経験。

・単発のシステムの受託開発ではなく、システムをライセンス形式の販売にして、毎月継続的に売上が上がる仕組みを構築した経験

など、営業をする中でクライアントと交渉をして、成功をした経験をアピールすると良いでしょう。

IT業界営業職の転職で取得しておくと有利な資格を徹底解説

IT営業職でアピールすべきポイントについて説明をしてきました。

次に、IT営業職の転職で有利になる資格について、次のポイントに絞って、順番に説明をします。

・簿記検定の資格を取得しておく

・基本情報技術者試験以上の資格を取得しておく

簿記検定の資格を取得しておこう

大企業の営業職になると、簿記検定の資格を取得しておくと社内システムを利用するときに便利です。

企業の売上はプロジェクト管理システムで管理されています。そのシステムを利用するときに、簿記の知識があると、システムの理解も深まり、仕事をスムーズに進められます。

基本情報技術者試験以上の資格を取得しておこう

IT業界の転職において、エンジニアが保有している情報処理技術者試験の資格は、実務経験ほど評価をされません。あれば技術力の証明になる役割です。

ところが、IT業界の営業職では、IT関連の資格を持っていると評価されます。基本情報処理技術者試験以上の資格があれば、特に評価をしてもらえます。

IT営業職はシステムエンジニアから、「営業部の○○さん、あの人は営業だけでシステムが全然分かっていない」となめられがちですが、営業職でIT関連の資格を持っていると、「営業部の○○さん、営業部なのに○○の資格持っていて凄いよね！」となり、エンジニアが一目を置く存在になります。

まとめ

以上、IT業界営業職の面接対策！合格率をあげるためのポイント！について説明してきました。

まとめると、営業職で求められるスキルは、次の通りです。

・システムに関する専門知識がある

・システムエンジニアと良好な関係を築くコミュニケーション力がある

・クライアントの悩みを読み解き解決する力

・エンジニアの技術力を把握するスキルがある

・クライアントと納期の交渉をする力がある

こちらのスキルを面接でアピールすると、採用される確率がグンッとあがります。この機会に過去の体験を整理して、面談で語れるようにしておくと良いかもしれません。

また、求められる営業職のスキルは会社によって変わってきます。最近の傾向を知りたい方はこの機会に転職エージェントへ相談してみてはいかがでしょうか。