未経験でIT営業の面接を受ける際に失敗しやすいポイント！選考通過するためのポイントについて解説します！
「未経験でもIT営業の求人はあるのかな」「IT営業希望だけど転職活動がうまくいかない」とお悩みの方のために、IT営業の面接の際に志望動機の伝え方で失敗しやすいポイントや、IT企業が営業職に求めるスキルや適正について解説しています。また、IT営業の職種の選び方もご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
IT営業未経験でも「法人営業」にはチャンスあり
未経験でIT営業に挑戦するのであれば、おすすめの営業職種は「法人営業」です。営業には、「法人営業」と「個人営業」がありますが、IT営業の多くは法人営業です。
法人営業は、既に取引がある顧客を相手にルートセールスの仕事から始められることも多いので未経験者にとっては新規開拓と比較するとハードルがそれほど高くはありません。
ただし、IT営業のルートセールスが簡単かというとそういうわけではありません。IT分野に全く無知だとむしろ顧客からの信用を失ってしまう可能性もあります。
あくまでも、未経験OKの求人募集が多い傾向にあり、仕事を始めやすいのが「法人営業」と理解しておきましょう。
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未経験者がIT営業の面接で失敗してしまうポイント
IT営業に転職を希望する人が面接で失敗しがちなポイントについて解説します。
待遇面ばかりを主張する
IT営業に限った話ではありませんが、志望動機で「給与が良いから」なんて、待遇面のことばかり言ったとしたら、不採用通知が届く可能性は高くなります。
面接で給与や残業時間、休日などの待遇面ばかり質問したり主張したりすると当然ながら面接官に悪い印象を与えます。なぜなら、「待遇ばかり気にして仕事に対して後ろ向き」と捉えられてしまうからです。
基本的に待遇面は内定が決まってから聞くのが常識的です。また、IT営業の職種もさまざまです。職種の年収の相場を知らないがために、自分が想定していた給与と違っていたということも起こる可能性があります。年収の相場も把握しておきましょう。
過去の営業実績を数字で伝えられない
他の業界で営業経験があったのであれば、過去の営業実績を数字で表現して伝えることは必須とも言えます。また、たとえ営業もIT業界も初めてであったとしても、これまでの経験を数字で表現して伝えるとプラス要素となります。
なぜなら、どの業界であっても基本的に「売上」という数字は必ずつきまとうからです。それを伝えられないのは営業に対して自信がない人という印象を与えてしまいます。
さらに、IT営業はさまざまな指標を軸にして仕事の効率化を図ったり、売上につなげたりします。数字を用いて説明できる論理的思考があるか面接官に見られていると意識して面接に臨むことをおすすめします。
専門分野について勉強不足で専門用語がわからない
未経験なので専門知識に欠けることは仕方がありません。IT分野は幅広いので全てを把握することは難しいでしょう。ただし、あなたが応募している企業が取り扱っている製品の最低限の知識は必要です。
例えば、クラウドサービス営業の仕事に応募したのであれば、クラウドサービスの種類である「IaaS、PaaS、BaaS」の違いもわからなければ、なぜこの製品の営業をしたいのか説明できません。
「面接官が話している内容がチンプンカンプン」とならないよう事前に最低限の勉強はしておきましょう。
志望動機が自分視点で企業に貢献できることが不明瞭
志望動機は面接で必ず質問されます。このとき、「自分がやりたいこと」ばかりを主張して企業に貢献できることが不明瞭では採用の見込みは極めて低いでしょう。
例えば、面接する企業に全く関わりなく将来のビジョンを「独立したい」とか伝えてしまうと「この人はすぐに会社を辞める」と受け取られてしまいます。
仕事は常に誰かに何かを貢献することです。基本は、自分がやりたいことではなく、自分の能力や経験を活かして企業に貢献できることを言葉で具体化してから面接に臨みましょう。
志望動機について、次に詳しく解説します。
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志望動機のポイント5選
IT営業を選んだ理由
数ある職種のなかからIT営業を選んだ理由は、できるだけ明確に言語化する必要があります。
例えば前職での経験や過去の実体験など自分だけのオリジナルな理由になる事を意識しましょう。
採用担当者が回答に対してもっとも期待を寄せる部分でもあります。
この企業を選んだ理由
企業を選んだ理由から、採用担当者は「本気度」を測ります。
なぜなら企業を選んだ理由には、企業への理解度が大きく関わっているからです。
当たり障りのない一般的な理由では「他の企業でもいいのでは」と思われてしまいます。
事業内容・企業理念・社風への深い理解が求められる部分です。
適正をアピールする
IT営業に適したスキルは後ほど詳しく解説しますが、特にコミュニケーション能力やヒアリング力は欠かせないスキルです。
志望する企業の事業内容や、担当する仕事内容を理解し、自身の長所と照らし合わせどのような適正があるかを具体的にアピールしましょう。
貢献度を伝える
適正のアピールと合わせて、それをどのように活かしどのようなビジョンを描いているかも伝えると良いでしょう。
つまり、どのように自分が貢献できるかという事です。
これは採用担当者側が最も知りたい点でもあります。
将来のキャリアパスをどのように抱いているか分かってもらい、意欲を伝えます。
数字を用いて具体的に
ライバルとの差別化に有効な方法のひとつが数字を用いる事です。
〇年で〇件の成約を得た、目標〇％達成、〇人のマネジメントを経験した、といった具体的な経歴は必ず数字でアピールしてください。
IT営業に必要なスキルとは？
未経験からIT営業職に転職するために欠かせないスキルは、下記の4つあります。
・提案能力
・ヒアリング力
・IT関連知識と学習意欲
・問題解決能力
ひとつずつ具体的に解説します。
提案能力
IT営業に限らず、営業として働くのであれば提案力は必須のスキルです。自社商品が他の製品と比較して優れている点や特徴をアピールする能力がまず必要です。
このとき、シミュレーションやデモンストレーションなどを組み込んで効果的にわかりやすく根拠に基づいた説得力のある提案をするのがコツです。
また、一方的な説明ではなく、見込み客や顧客のニーズを満たすためには、自社の製品をどう活かすかを考えなければなりません。顧客によって課題としていることも違います。
当初、予測していた顧客のニーズがコミュニケーションを取っていくうちに方向性が違うと気づくこともあります。そんなときの対処法として、代替案やさらにグレードアップしたサービスも用意しておく必要があります。
営業は顧客の満足度を上げて長期的に良好な関係を築いていくのが仕事です。
ヒアリング力
営業は、顧客の悩みや問題点、目標を具体的に聞き出すことから始まります。なぜなら、自社の製品を買ってもらうには、顧客のニーズに合致している必要があるからです。
製品を利用することで、顧客の悩みをどう解決してメリットが得られるかを説明するためには、まずは顧客の視点や気持ちを理解しなければなりません。
IT関連知識と学習意欲
前述でもお伝えしましたが、IT関連の知識と学習意欲も必須です。ITの世界は進化が激しい業界です。市場の動向を常に掴み、常にトレンドが何かアンテナを張り巡らせて新しいことを吸収していく必要性があります。
また、IT営業には、「売上」に関わる「指標」がつきものです。「指標」に関わる専門用語だけでもかなりの数になります。必要となる専門用語は、営業職種によっても異なりますが、最低限の必要な「指標」を理解しなければなりません。
問題解決能力
前述でもお伝えしたように、営業はお客様の悩みをどう解決するかを考える問題解決能力が問われます。ときに、お客様から無理難題な要望を示されることがあります。
このとき、カスタマイズはできるのか、機能付加で対応できるか、開発部と連携を図る必要性が出てきます。場合によっては機能的に対応不可能なこともあり、断らざるを得ないケースもあります。
結果はどうあれ、顧客の要望や悩みをどうしたら解決できるかチームを巻き込んで解決策を打ち出す能力が求められます。
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IT営業に有利な資格
IT営業に資格は必須ではありません。
ただし取得しておく事で、面接の際に自己アピールしやすい、実際に転職後は仕事の幅が広がりキャリアアップにつながるといったメリットがあります。
ここでは関連する資格をご紹介します。
ITパスポート
ITパスポートはITに関する基本的な知識を認定する資格です。
情報処理推進機構（IPA）が主催する情報資格試験のうち最も難易度が低いとされており、初心者にもおすすめです。
基本情報技術者
基本情報技術者は技術者としての基礎知識を問う試験です。
基礎知識を問う一次試験と応用力を問う二次試験で構成されています。
基本情報技術者試験の上位資格に位置するものに応用情報技術者もあります。
情報セキュリティスペシャリスト
セキュリティ製品の製造・販売を行う企業でのIT営業を考えているのであれば情報セキュリティスペシャリストをおすすめします。
エンジニア向けの資格かつ上位資格で難易度は高く設定されていますが、セキュリティの知識レベルを高く保つ事ができる資格です。
セールススキル検定
営業職における資格のひとつにセールススキル検定があります。
1級から3級まで用意されており、IT業界に限らず総合的な営業力を認定する試験です。
ITストラテジスト
企業や組織の経営戦略に携わる機会もあるIT営業には、ITストラテジストもおすすめの資格のひとつです。
ビジネスモデルの創出、業務改善といった課題解決能力を証明する事ができます。
ITサービスマネージャー
運用・保守に携わるエンジニア向けの資格であるITサービスマネージャーですが、営業職でも活かされる場面があります。
品質維持や障害発生時の正しい対応をするための知識・能力が問われる資格です。
MOS (マイクロソフトオフィススペシャリスト)
IT営業には営業資料作成業務があります。
MOSはWord、Excel、PowerPointといったOffice製品に関する知識・スキルを認定する資格です。
基本的な事務スキルのアピールに役立ちます。
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IT営業の適性は「論理的思考の理解力」で判断される
前述で、ITに関する専門知識や学習意欲がスキルとして必要であることをお話しました。しかし、それより重要視されていることがあります。それは、「論理的な考え方や方法論」を理解できるかどうかです。
たとえ専門知識が豊富ではなくても、論理的思考ができれば仕事はできます。論理的思考ができれば、顧客の要望にもシステムの機能として可能なことか不可能なことかおおむね予測ができます。
「システム=魔法の箱」ではありません。お客様の理不尽な要求があった場合は、システムの原理的に無理であることをわかりやすく的確に説明して理解を促す能力が求められます。
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IT営業未経験者は初心者向けで将来性がある職種を選ぶ
未経験からIT営業に転職するには、将来性や難易度を把握しておく必要があります。進化が激しい業界なので、トレンドも掴んで仕事選びをしなければなりません。
現在、将来性があり注目されているIT営業の職種には以下の4つあります。
・クラウドサービス営業（SaaS営業）
・受託開発営業（モバイルアプリ・Webアプリケーション・先端技術実装）
・AIソリューション営業（Web系AI）
・AIソリューション活用営業（IoT系AI)
クラウドサービス営業は、未経験者OKの求人募集が多く、今最も需要があるIT営業職種です。特にToB（法人向け）のSaaSは需要があります。
SaaS(Software as a Service)とは、既存のパッケージソフトをインターネットで接続して利用できるクラウドサービスとして販売することです。例えば、「Google Workspace(旧 G Suite) 」や「Salesforce」などが代表的なサービスです。
SaaSは、従来の営業手法と異なる分業型の営業組織で構成されており、論理的で科学的なアプロ―チが求められることが特徴です。
ちなみに、Web系のAIソリューション営業やIoT系のAIソリューション活用営業は、上級者向けの営業なので未経験者には不向きと言えます。
未経験でいきなり上級者向けの分野に挑戦するのは、かなりハードルが高いでしょう。「自分には何ができるのか」を考えて、初心者向けの職種に挑戦してみましょう。
実は、IT営業職種は全部で10種類以上もあります。IT営業職種について、仕事の内容や年収など詳しい情報は下記をご参照ください。
【IT営業職種図鑑】ITに携わる営業にはどんな種類がある？仕事内容や必要なスキル、平均年収などまとめて紹介します！
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この記事の監修者
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松村達哉
新卒で総合人材紹介会社に入社し、6年半の間、プレイングマネージャーとして、キャリアカウンセラーと法人企業へのコンサルタントを兼務。2011年12月にIT・インターネット業界に特化した株式会社ギークリーの立ち上げに参画し現在に至ります。カウンセリング人数は述べ4000名にのぼり、某転職サイトのキャリアカウンセラーランキングで、3位(2500名中)を獲得した実績もございます。
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