技術営業に向いている人とは？仕事内容ややりがいから向き・不向きを解説

技術営業の仕事内容

技術営業の仕事内容とは具体的に以下のようなものです。

・顧客の課題や問題をヒアリングして解決策（ITシステムやサービス）を提案する
・開発要員の手配・発注
・新規顧客開拓

技術営業という言葉だけ聞くと「何かしらのIT技術を売り込む仕事」と思う人が多いかもしれません。確かにITシステムやITサービスを企業に販売することも仕事です。

しかし、製品を売り込むというよりは顧客の抱える課題をヒアリングして解決する「課題解決型の提案営業」といえるでしょう。

まず、クライアントが困っていることやクライアント自身も気づいていない課題をヒアリングにより抽出します。
そして、その課題をどのようなシステムで解決できるか探り、プレゼンテーションを行って導入を検討してもらう仕事なのです。

導入が決まれば、自社部門や下請け会社・孫請け会社など開発に必要な人員を手配・調整します。

開発途中のトラブル対応やクレーム処理なども技術営業の仕事になります。そうして、多くの案件を調整しながら導入までこぎつけるのが技術営業なのです。

また、新規顧客開拓のために見込み客リストを作成して電話や飛び込みで営業することは通常の営業職と同じです。

1つの契約で動く金額が大きいのでプレッシャーがかかりますが、その分やりがいもある仕事といえるでしょう。

技術営業のやりがい

「技術営業は大変なこともあるけどやりがいが大きい」という転職者の声は多いです。

技術営業のやりがいはどんなところにあるのでしょうか？

IT業界の最新技術に触れることができる

技術営業は自社開発にシステムやサービスを売るだけでなく、クライアントにカスタマイズして新しいモノをチームで生み出すこともあります。

今までにない新しいモノをこの世に生み出す経験ができることも技術営業の醍醐味でしょう。

また、IT業界に関わる以上は日々進歩する最新技術の知識を吸収し続ける必要があります。大変なようですが、これから広まる最新技術に真っ先に触れられる喜びもあるでしょう。

クライアントから感謝される

技術営業の仕事の真のやりがいはシステムやサービスを販売して数字をあげることではありません。自分が提案したシステムやサービスによってクライアントの経営上の課題や悩みを解決することです。

企業というのは解決しなければならない問題を山のように抱えています。そして、それらを解決する手段や専門知識を持っていない場合も多いのです。

技術営業から思いもよらない解決手法を提案され、実際に解決できた時にはとても感謝することでしょう。

クライアントから直接感謝の言葉をもらえるのは、最前線でクライアントと接する技術営業の仕事ならではです。

プロジェクトの中心として活躍できる

技術営業は自社の開発チームとクライアントの橋渡し役です。

クライアントのニーズを開発チームに伝え、開発チームの意向をクライアントに伝えるのも仕事です。

予算やスケジュールに関して無茶な要求をしてくるクライアントもいます。開発チームも最初からクライアントのニーズを完璧に満たすものを作れるとは限りません。

両者の意図するところを噛み砕いて伝え、意思疎通がスムーズにいくように調整できるかは技術営業の手腕にかかっています。

双方の代弁者となることで開発チームからもクライアントからも信用され、プロジェクトの中心として仕事できることもやりがいでしょう。

技術営業として働く厳しさ

技術営業はやりがいも大きい仕事だけに厳しい一面も持ち合わせています。

簡単に契約が取れないこともある

技術営業に限ったことではありませんが、契約はそんなに簡単に取れるものではありません。どれだけ努力してもまったく契約に繋がらない時期も経験するでしょう。

そんな日が続けば心が折れそうになりますが、それでも営業し続けなければならないのが技術営業の厳しさでもあります。

技術営業の提案フェーズは数ヶ月〜数年単位を要するものなので、今日営業して今期内に契約が決まるというものではありません。

それでもノルマ達成に向けて上司から詰められることもありますので、タフな精神力が求められるでしょう。

調整作業に追われる

技術営業は新規顧客開拓よりも契約が決まった案件の調整に追われることが多い仕事です。1件の受注金額が大きく、提案から導入完了まで数年かかるようなことも普通にあります。

そのため、クライアントもメリット・デメリットの判断に慎重になり、プロジェクト自体の変更・延期・破綻は日常茶飯事です。

その度に調整作業で振り回されるのは、残念ながら技術営業です。

また、自社の開発チームもたくさんの部署が関わりますので、会議ひとつセッティングするにも多大な調整作業を強いられます。

このように、技術営業は社内外の調整に大きく時間を取られてしまうので、うまくタスクハンドリングできないと激務になってしまうでしょう。

製品が安定していない場合に苦労する

技術営業が売るIT製品の品質が安定していない場合、トラブル対応に追われて苦労することがあります。製品が安定しないというのは、納品した製品にバグがあったりクライアントが想定した機能が使えないなどです。

システムやサービス導入後の対応は基本的に社内エンジニアやITコンサルタントが入りますが、クレームは提案した技術営業にきます。

クライアントからすれば「大丈夫といったから購入したのに、なぜ使えないの？」となり、営業にクレームを入れるのは当然でしょう。そうなると、クレーム対応・処理に追われてしまって新規開拓に時間を使えなくなってしまいます。

製品の安定性は開発チーム頼みで技術営業にはどうしようもないだけに、辛いところではあります。

技術営業に向いている人

どんな仕事にも適性があるように、技術営業の仕事にも向き・不向きがあります。

技術営業に向いている人の特徴にはどんなものがあるのでしょうか？

チームで仕事することが好き

チームで1つの目標達成に向けて仕事することに喜びを感じる人は技術営業に向いています。

それは技術営業が個人プレーのように見えて、実は常にチームで進める仕事だからです。

自社の開発チームや技術チームと連携したり、大規模なシステム開発であれば社外の協力会社と連携することもあるでしょう。

1人で黙々と仕事するよりも、たくさんの人との関わりの中で仕事したい人が向いているといえます。

相手の立場で考えられる

技術営業には相手の立場で物事を考えられる人が向いています。

技術営業では「自社の◯◯というサービスが御社に役立ちますので買いませんか？」というだけでは契約は成立しません。
「契約しよう」と思われるには、クライアントの立場になってどんなシステムがあれば課題解決できるかを共に考える姿勢が必要です。

クライアントも、ただ売りつけてくるだけの営業よりも親身になって一緒に課題解決に当たってくれる営業の方を信頼するでしょう。

自分都合ではなく相手の心情や状況に寄り添って提案できる人が技術営業には向いているといえます。

はっきりNOを言うことができる

技術営業には「NOを言える人」が向いています。

時にはクライアントの要求に対して「できない」と伝える必要があるからです。

クライアントにはITの専門知識があるとは限らないので、機能面やスケジュール・予算など無茶な要求をしてくることがあります。明らかに実現できない要求に対しては技術営業がNOと言わなければなりません。

「何とかします」と安請け合いしてしまおうものなら、自社に戻って開発チームに泣きつくことになります。
そして、開発チームから反発にあって、結局クライアントに「申し訳ありません、無理でした…」などと謝ることになるのです。

そうなってしまえば自社内とクライアント双方からの信頼を失います。

最初から「無理なものは無理」とはっきりNOを伝えられる人が技術営業には向いています。

技術営業に向いていない人

反対に技術営業に向いていない人の特徴を見てみましょう。

1人で仕事する方が好き

黙々と1人で仕事する方が良いという人にとって技術営業は少し苦手な仕事かもしれません。

技術営業は自社の部署やクライアントなど、常に多くの人とのコミュニケーションが必要な仕事だからです。自分のペースで仕事するよりは周りのペースに合わせて仕事する方が多くなります。

なるべく人と接することなく自分のペースで仕事したいという人は、開発エンジニアを目指す方が良いでしょう。

アウトプットが右脳派

物事を伝える時に直感で伝える（右脳を使う）傾向がある人には技術営業は少し難しいかもしれません。

なぜ自社のIT製品がクライアントの悩みを解決できるか、論理的に説明（左脳を使う）できなければならないからです。

右脳は感覚的・直感的、左脳は論理的・分析的といわれ、対人営業では右脳派の方が成果を出せるという説もあります。
しかし、技術営業は対法人営業なので「うちのIT製品は本当に良いのです！」と感覚で伝えるだけでは契約に繋がりません。

その点で、左脳を使ったアウトプットが得意な人の方が技術営業には向いているといえます。

ただし、左脳を使って論理的に説明する能力は訓練することで上達しますので、右脳派だからといって心配する必要はないでしょう。

プレッシャーやストレスに弱い

プレッシャー・ストレス耐性が弱い人は技術営業をキツい仕事だと思う可能性があります。

営業である以上は数字を上げることを求められ、ノルマを課せられるからです。

ノルマを達成できない時は上司から「今月はどうなってる？」と詰められることもあるでしょう。

数字を追いかけることをプレッシャーではなく自分の成長と捉えて楽しみながら仕事できる人の方が、技術営業の適性があるといえます。

未経験からでも技術営業に転職できる？

技術営業に未経験から転職することは可能です。

なぜなら、技術営業が扱うIT製品には多くの種類があるため、未経験OKの求人もたくさん出ているからです。

特にWebサイト制作やコンテンツ制作、Web広告の営業などでは未経験者の採用を積極的に行っています。

IT系資格を取得したりエンジニアのスキルを何か1つでも身につけておけば、未経験でも転職に有利になるでしょう。

未経験から技術営業に転職するために準備しておくべき3つのこと

未経験から技術営業を目指すなら、転職前に以下の3つの準備をしておくことをおすすめします。

プログラミング言語やエンジニアの仕事への理解

技術営業に必ずしもプログラミングの知識やエンジニア経験が必要なわけではありません。

しかし、クライアントからの要望を聞いた時に「実現可能か」「工数はどれくらいか」などをその場で判断するためには必要になります。

即座に答えられる技術営業と「持ち帰って検討します」という技術営業では、仕事のスピードも信頼度も大きく変わるでしょう。

エンジニアの仕事を理解するうえでも、どれか1つでもプログラミング言語を習得しておくことをおすすめします。

マーケティングの知識を持つ

未経験から転職しやすい技術営業には、Webサイト制作やWebコンテンツ制作、Web広告の営業があると解説しました。

これらの技術営業を目指すならマーケティングの知識を身につけておいた方が良いでしょう。

新たにWebサイトを立ち上げた企業やWeb広告を打つ企業にとって大切なのはアクセス数です。マーケティングの知識を駆使してアクセス数を伸ばすアドバイスまでできる技術営業は信頼されます。

技術営業がGoogle Analyticsでのアクセス分析や、口コミなどからユーザーの動向・ニーズを分析できれば重宝されるでしょう。

転職エージェントを活用する

未経験から技術営業に転職するためには転職エージェントを活用することをおすすめします。

未経験者が自力で自分に合った企業を見つけ、未経験ならではの志望動機を考えたり面接対策するのは難しいからです。

技術営業の求人といっても企業によって求められるスキルや適性は様々です。

百戦錬磨の転職エージェントであれば、未経験の求職者に寄り添って的を得たアドバイスをしてくれるでしょう。

転職エージェントを活用することで理想の企業への転職成功率は大きく上がるはずです。

技術営業には将来性がある

AIやIoTの登場など、IT業界のテクノロジーは毎日のように多様化・進化しています。

日々発展する新しいテクノロジーを様々な悩みを抱えたクライアントに提案できる技術営業の需要は、今後も増加傾向でしょう。

クライアントに寄り添って課題解決する経験は、マネジメント職やITコンサルタントのキャリアパスにも大いに役立つはずです。

技術営業は非常に将来性のある職種なので、IT業界への転職を考えているなら技術営業として活躍してみませんか？

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